Автор: Стивен Шифман (Stephan Schiffman), президент DEI Marketing Group, специалист по подготовке дистрибьюторов и торгового персонала. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.
- Не форсируйте всех этапы цикла продаж.
- Уделяйте серьезное внимание работе с перспективными клиентами.
- Отслеживайте результаты своей работы с потенциальными клиентами.
- Интересуйтесь у людей, принимающих решения, каких целей они стремятся достичь (клиенты отметят, если ваши методы работы отличаются от методов работы ваших конкурентов).
- Если выясняется, что заключение сделок постоянно срывается из-за одного и того же возражения клиентов (скажем, слишком высокой цены на продукт), значит в вашей компании на организационном уровне есть проблемы.
- Установив контакт с интересующим вас человеком по телефону, стройте личную беседу с ним на основе вашего первоначального телефонного разговора. Напомните ему примечательные фрагменты вашего телефонного разговора.
- Не ограничивайтесь работой только с одним потенциальным клиентом. Я знал женщину, которая с нескрываемой гордостью говорила о том, что посетила одного и того же клиента 33 раза, прежде чем заключила с ним сделку. За то время, которое она уделила одному клиенту, она могла бы заключить две (а может и более) сделки.
- На стадии проведения беседы не пытайтесь провести презентацию.
- Не следует путать презентацию с демонстрацией. Презентация — это этап, который проводится после того, как вы получили от клиента всю необходимую информацию на этапе беседы. Демонстрацию же продукта можно проводить гораздо раньше. Демонстрация призвана стимулировать интерес клиента к продукту на ранних этапах цикла продаж.
- Посетите производство компании-клиента.
- Поощряйте посещение клиентом вашего офиса.
- Если у вас есть возможность, представьте клиенту видео- или мультимедийные материалы.
- Не делайте сильный акцент на отчеты, рекламные материалы или графики. Предоставление клиенту избыточной информации — очень распространенная ошибка, за которую дистрибьюторам приходится дорого платить. Как правило, если клиент получает избыточную информацию, ему трудно принять положительное решение. Часто дистрибьюторы не учитывают это обстоятельство и предоставляют клиентам целые горы информации.
- Делайте записи во время встречи. Однажды у меня состоялась встреча с дистрибьютором из телеком-компании, который спросил, не стану ли я возражать, если он будет делать для себя некоторые пометки. Конечно, я сказал, что не буду возражать. Он достал изжеванную шариковую ручку и помятый клочок бумаги. Во время нашего получасового разговора я рассказывал ему о потребностях нашей компании. Он улыбался, поддакивал, но по истечении нашей беседы сделал всего одну пометку. Он написал на своем помятом листе цифру 8 — количество телефонных линий в нашей компании. Как вы полагаете, какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?
- Указывая цену на свой продукт уже на этапе беседы, вы помогаете клиенту чувствовать себя психологически спокойно. Так вы, вероятно наряду с другой значимой информацией, сообщите клиенту, что стоимость вашей услуги гораздо меньше, чем он ожидал.
- Не стоит особенно полагаться на данные отчетов СМИ о деятельности интересующих вас компаний. Предоставляемая там информация не всегда бывает достоверной. Ознакомление со статьями и просмотр телепередач могут стать важным дополнением к вашей работе на этапе проведения беседы, но не могут заменить его.
- Следует иметь в виду, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей. Вы представляете свою компанию, но презентацию проводите вы, а не ваша компания. Нужно устанавливать межличностные отношения, а не отношения между двумя компаниями. Скажите своему клиенту, что это вы, а не ваша компания заинтересованы в сотрудничестве с ним.
- Выясните, кто в этой компании принимает решения о закупках. Решение о приобретении вашего продукта может приниматься примерно так же. Если же вы узнаете, что обычно в этой компании подобные решения принимаются группой людей, проведите презентацию для них. Старайтесь не тратить напрасно времени на работу с каким-либо одним членом комитета.
- У вас и у вашего перспективного клиента может быть большая разница в возрасте или будут иные обстоятельства, осложняющие вашу работу. Например, вы женщина в возрасте от 20 до 30 лет и пытаетесь заключить сделку с консервативным человеком за 60, который не видит в вас профессионала. Попробуйте провести презентацию со своим коллегой, с которым вашему клиенту будет легче разговаривать. Такая методика особенно эффективна, когда вы работаете с клиентом, которому нужны гарантии того, что он принимает правильное решение.
- Ставьте перед собой сложные задачи. Вам по силам провести презентацию для руководства компании. Даже если человек, с которым вы установили контакт, не принимает окончательного решения о приобретения вашего продукта/услуги, он может стать вашим влиятельным союзником. Постарайтесь начинать работу с установления отношений с руководством интересующей вас компании и с выхода на влиятельных лиц в этой организации.
- Будьте готовы к весьма распространенным возражениям, чтобы не быть застигнутыми врасплох. Если постараться, вы сможете вспомнить немало подобных случаев. У многих дистрибьюторов вызывают недоумение вопросы и замечания клиентов, которые должны были бы расцениваться ими как вполне обычные.
- Выполняйте свои обещания. Клиенты вас запомнят.
Научитесь продавать корпоративным клиентам изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:
