Модели и формы переговорного процесса

Автор:

Юpий Пeтpoвич Плaтoнов, доктор психологических наук, профессор Санкт-Петербургского гocударственного университета, peктор Санкт-Петербургского государственного института психологии и социальной работы, заслуженный работник высшей школы РФ.

Существуют следующие модели общения:

1. в

   познавательной модели реализуется цель передачи информации, значимой для другого субъекта общения;

2. в

   убеждающей модели через систему логических доказательств оказывается взаимовлияние субъектов друг на друга;

3. в

   экспрессивной модели реализуется цель передачи чувства, оценки, состояния друг другу;

4. в

   суггестивной модели реализуется цель оказания внушения или внушающего воздействия;

5. в

   ритуальной модели реализуется задача формирования системы психологической поддержки норм отношений.

Профессиональная компетентность менеджера проявляется в умелом комбинировании вышеназванных моделей.

Остановимся более подробно на содержании моделей общения.

1. Познавательная модель

а)

цель — передать информацию и расширить информационный фонд друг друга;

б)

условия — учет познавательных возможностей партнеров по общению, их интеллектуальных способностей и установок на общение;

в)

формы коммуникативных процессов воздействия:

• отчет о деятельности;
• сообщение о результатах деятельности;
• лекция о принципах понимания или путях решения проблемы;
• реферат по результатам изученных первоисточников информации;
• информационно-аналитическое выступление;

г)

технологические особенности организации коммуникативного действия:

• концентрация внимания на предмете информирования;
• рационализация изложения материала;
• логически безупречная аргументация;
• доказательность всех выдвигаемых положений;
• подробная характеристика причинно-следственных и условно-следственных взаимосвязей.

2. Убеждающая модель

а)

цель — вызвать у партнера по общению определенные чувства и сформировать определенные ориентации и установки;

б)

условия — опора на восприимчивость партнера, его эмоциональную культуру;

в)

формы коммуникативных процессов воздействия;

• торжественная речь;
• поздравление;
• напутствие;
• комплимент;

г)

технологические особенности организации коммуникативного действия;

• опора на эмоциональный настрой партнера;
• учет контраргументации и критической позиции одного партнера по отношению к другому;
• эмоциональное отношение к предмету общения.

3. Экспрессивная модель

а)

цель — передать чувства, переживания, сформировать общий психоэмоциональный настрой и на его основе побудить партнера к тем или иным формам социального действия (чаще всего массового);

б)

условия — опора на эмоциональную сферу партнера с целью изменения соотношения активности и реактивности в сторону стимулирующего влияния эмоций на волю, широкое использование средств художественно-эстетического воздействия и опора на механизм социально-психологического выражения;

в)

формы коммуникативных процессов воздействия:

• рассказ о собственных переживаниях и чувствах, связанных с предметом общения;
• мотивированный призыв;
• анализ возможных последствий;

г)

технологические особенности организации коммуникативного действия:

• краткость изложения;
• ситуативная обусловленность; яркость жестикулирования;
• демонстративный характер поз;
• интонирование голосом;
• аффектация и акцептация;
• фасцинации при помощи художественного подкрепления.

4. Суггестивная модель

а)

цель — оказать внушающее воздействие для изменения мотивации ценностных ориентаций и установок личности;

б)

условия — некритичность отношения одного партнера к другому, слабый уровень контрсуггестии, внушаемость партнера, взявшего коммуникативную роль воспринимающего;

в)

формы коммуникативных процессов воздействия:

• внушение через мотивационную сферу сознания;
• внушение через идентификацию;
• внушение через ссылки на авторитет;
• внушение через персонификацию;
• внушение через предупреждение;

г)

технологические особенности организации коммуникативного действия:

• опора на суггестивные потенциалы партнера по переговорам;
• постоянное разъяснение внушаемых установок;
• формирование аттракции как необходимого компонента в суггестивном общении;
• интонационная стимуляция внушаемой информации;
• дистанционное управление эмоциональным напряжением и т. д.

5. Ритуальная модель

а)

цель — закрепить и поддерживать нормы отношений, обеспечить психорегуляцию социальной психики в больших и малых группах;

б)

условия — художественно оформленная среда, канонизация действий и концентрация внимания на алгоритме их исполнения, церемониальный характер взаимодействия и его ориентация на бинарное воздействие (на воспринимающих и исполняющих ритуал одновременно);

в)

формы коммуникативных процессов воздействия:

• ритуальные акты;
• церемонии;
• обряды;
• обрядовые комплексы;

г)

технологические особенности организации коммуникативного действия:

• опора на национальные и территориально-профессиональные традиции и нормы общения;
• предварительное заключение конвенции о порядке ритуала;
• концентрация внимания на самоценности ритуальных действий;
• театрализация коммуникативного поведения.

Диалог как вид коммуникативной деятельности

Диалог является наиболее распространенным видом коммуникативной деятельности. Он организует межличностное общение равноправных партнеров, обладающих равной активностью. Характер диалога зависит от личностей, которые его ведут. Для

реального диалога необходимы следующие условия:

• наличие желания и готовности двух партнеров выразить свою позицию по отношению к актуальной проблеме;
• готовность воспринять и оценить позицию партнера;
• готовность к активному и наступательному взаимодействию;
• наличие у партнеров общей основы и определенных различий в решении обсуждаемой проблемы.

Каких навыков ведения переговоров и делового общения вам недостает в повседневной деятельности? Изучить системно все интересующие вас элементы переговорного процесса вы можете по индивидуальному учебному плану, составленному из любых психологических и управленческих курсов нашего каталога.