Переговорные ценности

Автор:

Apкaдий Ильич Пpигoжин, пpoфеccop, президент Нaциoнального института сертифицированных консультантов, директор Школы консультантов по управлению Акaдeмии нapoдного хозяйства при Пpaвительстве РФ.

Переговорная идеология строится на двух предпосылках:

1. общие интересы есть всегда;
2. различия — это возможности.

В более широком смысле переговорная методология имеет целью обмен настоящего на будущее посредством специальных процедур.

Постепенно совершенствуясь, переговорные технологии в странах европейской культуры стали средством не столько разрешения, сколько

предупреждения конфликтов. Главное — люди научились не добиваться одностороннего подавления партнера (противника, конкурента, соперника), а находить вариант соглашения по принципу «выиграл — выиграл». Прежде чем отыгрывать свой интерес, покажите другой стороне ее выгоду. Можно сказать, что это диалогичность высшего порядка, когда я пытаюсь не только понять другого, но и обеспечить его интерес. Общая формула «выиграл — выиграл» может быть расшифрована следующим образом: решать свои проблемы путем решения проблем другого.

Именно в переговорах происходит

обмен настоящего на будущее с заведомым приращением ценности последнего по отношению к первому. Переговоры есть средство взаимного обогащения с возрастанием разнообразных ценностей для его участников (материальных, социальных, психологических). Сама переговорная деятельность есть

производство улучшений жизненной среды и новых достижений для ее участников.

Основной механизм производства сделки —

переговорный процесс. Можно выделить функции переговорного взаимодействия, имеющие для его участников самостоятельную ценность:

1. Переговоры выступают как исследование действием. Переговорный процесс дает возможность участникам понять интересы, цели партнера, его потенциал. Для этого сторонами предпринимаются некоторые пробные ходы (предложения, варианты, отрицания и частные соглашения), которые с неизбежностью приводят к раскрытию не только интересов, но и личных качеств. Исследованию способствует большое разнообразие ситуаций, которые возникают в ходе переговоров: трудности взаимопонимания, противоречивость предложений и вариантов решений. Так или иначе, выход из конкретных ситуаций сторонам приходится искать совместно. Исследование действием дает партнерам возможность более глубокой и предметной саморефлексии, т.е. лучшего понимания собственных интересов, целей, ценностей, преимуществ и слабостей в своих позициях на разных стадиях переговоров. Подобная саморефлексия приводит к развитию понимания своих интересов и качеств, стимулирует их совершенствование или пересмотр. В этом смысле переговоры выступают как средство накопления жизненного опыта.

2. Переговоры есть общение, в которое вовлекаются личностные способности и качества партнеров, их индивидуальные особенности: взгляды, опыт, знания, эмоции, манеры и т. д. Такой вид общения неизбежно сближает участников, делает их более открытыми и понятными друг другу, а их реакции и возможные шаги — более предсказуемыми. Кроме того, у каждого участника появляется возможность обучаться у своих партнеров каким-то навыкам, стилю, приемам ведения переговоров.

3. Переговоры как игра означают неизбежную состязательность сторон — интеллектуальную, стилистическую, силовую, риторическую и проч. Игровой элемент в переговорах проявляется в стремлении достичь превосходства, превзойти партнера в силе аргументации, комбинаторике ходов. Переговоры вызывают азарт, увлеченность разгадыванием намерений и аргументов другой стороны. Время от времени участники пытаются войти в роль партнера, поставить себя на его место: как бы я поступил, будь я в его положении; смог бы я избежать такого-то затруднения? Конечно, игра строится на непрерывной взаиморефлексии, проникновении в планы друг друга.

4. У переговоров своя технология. Раз за разом переговорщики нарабатывают более ценные приемы, методики, процедуры. Например, стадирование переговорного процесса и распределение аргументов по стадиям, расположение в нужной последовательности требований и уступок, эмоциональное окрашивание отдельных заявлений, использование языка телодвижений и проч.

5. Искусство переговоров. Давно была замечена прямая связь успешных переговоров с личными особенностями их участников. Сформировались даже представления об успешном переговорщике как о человеке, наделенном убедительностью, обаянием, способностью вызывать доверие к своим словам. Обычно это экстраверты с качественной речью и сединой.

6. Переговоры не обходятся без сотрудничества. Ведь решение может быть найдено только совместно. Поэтому сюда включается обмен информацией, советами, знаниями, а иногда вполне целесообразными могут быть взаимная помощь, поддержка.

Типичные ошибки

С точки зрения успеха переговоров нетехнологичны следующие действия и ситуации:

1. Предлагаются результаты переговоров до самих переговоров, что осложняет их начало неизбежными разногласиями по принципиальным вопросам. Например, о разделе территории или порядке правления;

2. Не соблюдается равновесие сторон, когда многообразие участников с одной стороны оказывается большим, чем с другой. Или переговоры предлагается начать на предварительных условиях только одного из участников конфликта;

3. Размываются субъекты переговоров, отчего возникает проблема сложного согласования внутри каждой из сторон: формирование групп участников из представителей всех заинтересованных сил;

4. Пренебрежение процедурной составляющей переговоров, правилами их ведения, что вызывает дополнительную напряженность из-за недоразумений, приводит к новым, внутрипереговорным конфликтам между отдельными участниками или их группами.

Принципы ведения переговоров

• Вначале следует решить задачу

  формирования самого механизма переговоров, т. е. сделать предметом договоренностей правила взаимодействия. Они должны быть признаны участниками.

• Рискованно переступать через стадии переговоров, стремясь к главной цели. Чем скорее участники стремятся ее достичь, тем менее это вероятно.

• Естественное желание сторон вести поначалу переговоры по модели «выигрыш — проигрыш» должно смениться

  моделью «выигрыш — выигрыш». Это означает, что стороны будут избегать одностороннего подавления партнера, но будут искать удовлетворительных результатов и для него.

• Компромисс — не единственный способ достижения положительного результата переговоров. Это наиболее распространенный путь разрешения конфликтов. Но он строится на серии последовательных отступлений, не дает полного удовлетворения результатом и чреват возобновлением конфликта. Помимо подавления и компромисса всегда следует искать возможность т. н. интегративного варианта. Последний означает нахождение такого решения, которое каждая из сторон считает своим и исчерпывающим конфликт.

• Необходимо стремиться к юридизации переговоров, т.е. документально оформлять все договоренности, соотнося их с законами, международным правом и сопровождая мерами по контролю выполнения.

• В процессе переговоров следует

  избегать политических, идеологических деклараций, негативных оценок другой стороны. Переговоры — прагматический процесс, имеющий целью только достижение договоренностей.

Определение субъектов переговоров

Полноценные переговоры предполагают участие в них следующих субъектов:

1. конфликтующие стороны — вовлеченные в конфликт (физически или морально) социальные институты, силы, группы;

2. посредники (представители относительно нейтральных правительств, политических организаций, моральные авторитеты и т.д.);

3. медиаторы — специалисты по методике проведения переговоров (технологи).

Субъекты переговоров могут создавать также группы экспертов по конкретным вопросам.

1. Конфликтующие стороны. Определение субъектов от конфликтующих сторон может проводиться тремя путями:

• Разовое уполномочивание глав и членов делегации соответствующей стороны.
• Поэтапное уполномочивание участников переговоров населением, общественными организациями, съездами, конференциями и т.д. с постепенным сужением состава делегации.
• Многоканальные переговоры (по принципу «кто с кем сможет») с последующим обменом и объединением положительных результатов.

2. Посредники. Являются неконфликтующей стороной переговоров и приемлемы для остальных участников. Они берут на себя примирительные инициативы в выборе места, времени и формы проведения переговоров с каждой из конфликтующих сторон в отдельности и вместе, в разработке вариантов соглашений, выполняют иные функции по поручению или согласию других участников. Посредники выбираются или приглашаются вовлеченными в конфликт сторонами. По поручению последних они могут получить статус гаранта выполнения договоренностей или наблюдателя за их выполнением.

3. Медиаторы. Выступают независимым наемным коллективным субъектом переговоров. В отличие от посредников они не являются стороной переговоров, не касаются их содержания, а обеспечивают только методическое оснащение. Оплата медиаторов проводится другими субъектами переговоров в равных долях. Возможно поочередное пребывание их на территориях, контролируемых конфликтующими сторонами.

Методика переговоров

При всей непредсказуемости хода переговорного процесса медиаторы чаще всего помогают:

• освоить определенные правила продуктивного взаимодействия как внутри каждой делегации, так и между ними:

— провести ролевое распределение участников;

— сформировать благоприятный психологический климат;

— осуществить взаимообмен образами друг друга и т. д.;

• активизировать коллективное мышление в поисках решений:

— отделить позицию от интереса;

Примечание. Предметом переговоров должны стать даже очевидные действия (гуманитарная помощь населению, захоронение погибших и т. д.), с тем чтобы переговорный процесс набрал свой позитив: навыки соглашений, начало сближения сторон, личное знакомство и т. д.

— оценить силовой баланс конфликтующих сил;

— построить сценарий вероятного хода событий по принципу «что будет, если?..»;

— разложить трудную проблему на части такой размерности, которая легче поддается решению, и т. п.

Существует большое разнообразие конкретных методов, процедур и подходов в упорядочивании переговоров, и применение их весьма ситуативно.

Ожидаемые трудности

В ходе переговоров и даже по отношению к ним весьма вероятно разделение мнений внутри каждой из сторон, отчего возникают проблемы согласования внутри делегаций, размывание субъекта переговоров.

В отличие от межличностных конфликтов в массовых конфликтах участники переговоров

делегируются, т. е. представляют не столько самих себя, сколько стоящие за ними силы, которым они подотчетны. При этом их личная позиция может эволюционировать в ходе переговоров, что может негативно восприниматься теми, кто в них непосредственно не участвует.

Стадии переговоров

Стадирование переговорного процесса сильно варьирует в зависимости от ситуации, но в общем виде предполагает такую последовательность:

• согласование механизма переговоров (субъекты, технология, организационное обеспечение, сроки, место и т.д.);
• подготовка сторонами первых позиций: набора вариантов и аргументов (с участием посредников и медиаторов);
• совместный поиск зон наименьших расхождений и наибольшего согласия по предъявленным позициям;
• расширение зон согласия, формулирование и оформление первых договоренностей;
• оценка успеха трудностей и неудач в реализации договоренностей, возврат к решениям;
• разработка механизма поддержания совместных решений.

Каких навыков ведения переговоров и делового общения вам недостает в повседневной деятельности? Изучить системно все интересующие вас элементы переговорного процесса вы можете по индивидуальному учебному плану, составленному из любых практических дисциплин нашего каталога: от логической аргументации и убеждения до анализа языка телодвижений.