Известно, что не все люди склонны к оказанию помощи. Это может зависеть как от ситуативных факторов, так и от личностных особенностей. Принятие решения об оказании помощи зависит от многих внешних обстоятельств. Узнайте, в каких случаях просьба оказывает большее влияние на человека, как манера обращения и формулирование просьбы влияет на ее исполнение, когда помощь оказывается более охотно, как другие люди влияют на оказание помощи, а также чего ни в коем случае не надо делать, прося о помощи.
Автор:
Eвгeний Павлoвич Ильин, доктор психологических наук, профессор Российского государственного педагогического университета им. А.И. Гepцена, заслуженный деятель науки РФ.
Известно, что не все люди склонны к оказанию помощи. Это может зависеть как от ситуативных факторов, так и от личностных особенностей. Принятие решения об оказании помощи зависит от многих внешних обстоятельств.
Формулирование просьбы
В одном эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Сначала она просто просила оказать ей любезность: «Можно мне воспользоваться ксероксом?» Большинство, 60%, студентов согласились пропустить ее без очереди. Подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо
просто попросить об оказании любезности.
Другую группу студентов женщина попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: «Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать лишь несколько копий?» Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув уровня 93%. Очевидно, магическое воздействие оказало слово «потому что». Это слово-ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы есть какая-то причина, и как бы «подтверждает», что сейчас последует объяснение этой причины.
Когда человек просит кого-то об одолжении и у него есть объяснение этой просьбы, целесообразно
сначала дать объяснение, а потом сформулировать саму просьбу. Если этот порядок нарушен, получается не очень логично. Человек уже согласился помочь, а проситель продолжает перечислять причины, почему ему нужна помощь, как будто бы он не верит в то, что ему помогут, и тем самым оскорбляет собеседника. Или наоборот — человек уже отказал, а проситель берется убеждать его согласиться. Объяснение должно быть кратким и ясным, а если просят перейти к просьбе, надо делать это сразу, оставляя все заготовленные причины.
Обращаясь с просьбой, нужно выражать доброжелательность и искренность не только на словах, но и в глазах, в позе и осанке. Это поможет не просто расположить к себе человека, но и сохранить достоинство.
Просьба оказывает большее влияние на человека, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать в случаях, когда просьбы создают какие-то неудобства. В разговоре просителю целесообразно специально отметить, что если по какой-то причине человек не может помочь, то на него не затаят обиды и это не скажется на взаимоотношениях с ним.
В исследовании Дж. Дарли и Б. Латане
(Darley, Latane, 1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помощи. Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Информационная помощь (о времени, о том, как пройти куда-то, и т. п.) оказывалась чаще, чем материальная. Причем большое влияние оказывала
манера обращения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя; в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщины-просительницы имели больший успех, особенно у мужчин. Деньги давали чаще и в тех случаях, когда просящий был с кем-то.
Чего не надо делать, прося о помощи? Обращаться с просьбой без всяких объяснений. Любой человек сделает вывод, что в нем видят всего лишь машину для выполнения поручений. Но при этом не следует приукрашивать сложность своей проблемы так, чтобы человек, к которому обращаются с просьбой, стал испытывать угрызения совести из-за того, что у него все в жизни хорошо. Следует помнить, что любой обман рано или поздно раскроется, и подобная стратегия даст лишь один результат — желающих вам помогать со временем станет гораздо меньше.
Не стоит умышленно давить на жалость. Это может привести к тому, что человек заподозрит попытку манипуляции им.
Значение рефлексии и персонификации
Велико значение связи, возникающей между людьми, которые видят выражение лиц друг друга. Так, путешествующие «автостопом» получают в два раза больше предложений о помощи, если, разговаривая с водителями, смотрят им в глаза
(Snyder et al., 1974).
Генри и Линда Соломон изучали
способы снижения анонимности
(Solomon, Solomon, 1978; Solomon et al., 1981). Они обнаружили, что очевидцы, которые представились друг другу и сообщили о себе какую-то информацию (например возраст), более склонны предложить помощь больному человеку, чем люди, незнакомые друг с другом. Тоже самое можно сказать и о другой ситуации: если, находясь в супермаркете, женщина-экспериментатор, поймав взгляд другой покупательницы, улыбнулась ей в ответ, прежде чем ступить на эскалатор, именно эта женщина скорее поможет ей, когда чуть позже она спохватится: «Черт! Забыла очки! Кто-нибудь может сказать мне, на каком этаже продаются зонтики?» Даже самый незамысловатый обмен репликами с кем-либо («Простите, вы случайно не сестра Светланы?» — «Нет, вы ошиблись») оказывает очень сильное влияние на последующую готовность человека прийти на помощь.
Готовность к оказанию помощи возрастает и тогда, когда у человека
есть реальные шансы на последующую встречу и с пострадавшим, и с другими очевидцами. Джоди Готтлиб и Чарльз Карвер убедили своих испытуемых, студентов Университета Майами, в том, что им предстоит обсуждать свои студенческие проблемы с одним из их соучеников, используя селектор для внутрилабораторной связи
(Gottlieb, Carver, 1980). На самом деле роль второго участника дискуссии «исполняла» магнитофонная запись. Когда по ходу дискуссии он начинал задыхаться и звать на помощь, ему быстрее помогали те испытуемые, которые думали, что вскоре им предстоит личная встреча. Короче говоря, все, что так или иначе персонифицирует очевидца, — просьба, обращенная лично к нему, зрительный контакт, то, что он представится окружающим, или ожидание дальнейших контактов с пострадавшим или с другими очевидцами, — делает его более склонным к оказанию помощи.
«Деперсонифицированные» люди менее ответственны. Следовательно, все, что благоприятствует самоосознанию (бейджи с именами; сознание, что за тобой наблюдают и тебя оценивают, сосредоточенность и уравновешенность) тоже благоприятствует альтруизму. Экспериментальные данные подтверждают этот вывод
(Duval, Duval, Neely, 1979). Исследователи показывали студенткам университета их собственные изображения на телеэкране или просили заполнить биографические опросники. Затем ученые предлагали им пожертвовать нуждающимся либо деньги, либо собственное время. Те, кому сначала была предоставлена возможность осознать самих себя, продемонстрировали большую щедрость.
Наличие образца для подражания и оценка происходящего
Оказание помощи может зависеть от того, является ли оно актом достойным подражания. Так, в одном исследовании
(Wagner, Wheeler, 1969) предоставляли испытуемому возможность совершить благотворительный акт. При этом те испытуемые, которые ранее наблюдали щедрость другого человека, давали значительно больше денег, чем те, которые наблюдали скупую «модель».
Водители скорее окажут помощь женщине-водителю, у которой спустила шина, если за четверть километра до этого видели, как кто-то помогал женщине менять шину
(Bryan, Test, 1967). По данным тех же авторов в период рождественских покупок люди охотнее жертвовали деньги Армии спасения, если перед этим видели, как это делал кто-то другой. Британцы чаще соглашались стать донорами, если к ним обращались с этой просьбой после того, как у них на глазах помощник экспериментатора давал свое согласие сдать кровь
(Rushton, Campbell, 1977).
Реакция людей на уличные преступления зависит от того, как они интерпретируют ситуации, свидетелями которых становятся. Инсценировав драку между мужчиной и женщиной, Л. Шотланд и М. Стро
(Shotland, Straw, 1976) обнаружили, что реакция прохожих на нее зависела от того, что при этом кричала женщина. Если она кричала: «Оставьте меня в покое. Я вас знать не знаю!», прохожие вмешивались в происходящее в 65% случаев, но если она кричала: «Отстань от меня! И зачем я только за тебя вышла!» — только в 19% случаев.
Принятие решения об оказании помощи может зависеть от наличия других людей, способных оказать помощь. Усиливает стремление оказать помощь постороннему человеку факт знакомства с другими очевидцами события. Это показали эксперименты, проведенные в двух городах Израиля и в Университете штата Иллинойс
(Rutkowski et al., 1983; Yinon et al., 1982).
Кому чаще оказывают помощь
По данным американских ученых, в первую очередь люди спасают детей, членов собственных семей и соседей, во вторую — стариков, друзей или посторонних
(Burnstein et al., 1994; Form, Nosow, 1958).
Результаты исследования Ю. В. Ковалевой, проведенного в нашей стране и в наше время, выявили несколько другие приоритеты: 45% опрошенных оказывали помощь прежде всего пожилому человеку. Еще 20% назвали ситуации оказания помощи близкому человеку (родственнику, другу). Наконец, 3% назвали ситуацию оказания помощи женщине с ребенком и около 2% — беременной женщине. Остальные 29% от общего числа участвовавших в исследовании и описавших случаи оказания помощи не сделали акцента на получателе помощи как человеке, остро нуждающемся в помощи или имеющем родственное (дружеское) отношение к ним.
В случае бедственного положения, обусловленного внешней причиной, помощь оказывается чаще и в большем объеме, чем когда имеет место внутренняя причина, например невнимательность, слабое владение навыком и т. п. Люди также более склонны помогать тем, кто им симпатичен и чье одобрение они стремятся заслужить.
Помощь оказывается более охотно в том случае, если нужда в помощи
вызвана неконтролируемыми обстоятельствами. Если же нужда возникла по причине выбора, который был сделан самим человеком, то люди часто не чувствуют обязательств перед человеком, нуждающимся в помощи, и говорят, что он сам во всем виноват.
Люди более склонны помогать тем, кто похож на них. Причем речь идет как о внешнем, так и о внутреннем сходстве. Помощники экспериментатора, одетые либо в традиционную, либо в вызывающую одежду, обращались с просьбой о разменять деньги к «обычным» или «хиппующим» студентам
(Emswiller, 1971). Менее половины из них выручили того, кто был одет не так, как они, и две трети выручили тех, кто был одет так же, как они сами.
Разными исследователями также выявлено, что больший альтруизм проявляется в отношении к человеку, который:
- зависим от оказывающего помощь;
- приятен, обладает привлекательной внешностью;
- знаком оказывающему помощь;
- разделяет политические взгляды помогающего;
- принадлежит к противоположному полу и к той же этнической группе, что и помогающий.
Чтобы научиться лучше понимать и влиять на окружающих вас людей, при обучении по индивидуальной программе, вы можете составить свой учебный план из десятков психологических и управленческих курсов нашего каталога и учиться в удобном для себя темпе, продолжая свою профессиональную деятельность.
