Как обнаружить и правильно понять поведенческие признаки манипуляции

Юpий Миxaйлович Boлынcкий-Бacманoв, профеccор, директор научно-учебного цeнтpа Авиационной бeзoпасности и новой тexники НOУ НУЦ «АБИHТЕX» (г. Москва).

К признакам, указывающим на вероятную манипуляцию и сокрытие правды, относятся определенные физиологические симптомы, своеобразная мимика и жестикуляция человека, а также некоторые его слова и фразы. Рассмотрим подробно каждую группу таких характерных черт, уделяя особенное внимание практическим методам их выявления и обнаружения.

1. Физиологические симптомы лжи (общие признаки стресса, тревоги).

• появляются капельки пота, особенно над верхней губой или на лбу;
• сухость во рту вызывает желание пить;
• сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;
• зрачки сужаются;
• дыхание становится тяжелым, иногда приобретает неприятный запах;
• выдох становится шумным, вздохи глубокие;
• изменяется цвет лица (лицо краснеет, бледнеет или покрывается пятнами);
• начинают подергиваться мышцы лица (веко, уголок рта, кончик брови и т.д.);
• рот кривится, напрягаются губы, человек покусывает или жует их;
• появляется дрожь в голосе;
• учащается мигание (моргание);
• начинается зевота;
• учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в сосудах (становится заметной пульсация крови в сосудах на шее, лбу, висках, в сонной артерии);
• появляется заикание;
• начинается нервный кашель (покашливание);
• теряется контроль над тембром и тоном голоса — более высокий тембр свидетельствует об испытываемом человеком напряжении, наличии стресса, как и голос с повышенной громкостью; мягкий тон может быть проявлением попытки ослабить бдительность собеседника; быстрая речь может указывать на неискренность; очень тихий голос выдает испытываемый человеком страх, как и резкий тон;
• происходит частое и (или) сильное сглатывание слюны; при этом кадык у мужчин движется резко.

Так проявляются общие признаки стресса, в той или иной мере свидетельствующие о лживости. Вместе с тем сам факт стрессового состояния бывает связан с личностными и поведенческими особенностями любого человека. Поэтому, восприняв нервное напряжение собеседника как

сигнал, следует перейти к предметному выявлению признаков его лжи.

2. Мимика и жестикуляция при обмане

Когда человек лжет, он обычно волнуется. Пытаясь справиться с волнением, он неосознанно совершает беспорядочные, неоправданные движения. Лгущий человек, как правило:

• не может спокойно усидеть на одном месте;
• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные или мнимые);
• перебирает пальцами, потирает руки;
• трогает голову, поправляет волосы;
• касается различных частей лица — рта, глаз, ушей, носа;
• играет с какими-либо предметами (поправляет манжет рубашки или ремешок часов, перебирает листки и т.д.);
• стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из поля зрения собеседника (например, несколько приседает, излишне облокачивается на стойку);
• покусывает губы или ногти;
• избегает взгляда собеседника (смотрит в его глаза менее трети времени разговора; часто используемый способ избежать взгляда — со скучающим видом рассматривать помещение, в котором проходит беседа);
• постоянно смотрит собеседнику прямо в глаза. Ему может быть известно, что избегание взгляда считается признаком неправды в речи. В таких случаях можно заметить, что человек переигрывает, поскольку обычно взгляд не фиксируется неподвижно в течение всего разговора. Слушатель, как правило, смотрит на говорящего (пока тот говорит), чтобы показать, что он слушает. Говорящий же часто отводит взгляд — кроме тех моментов, когда необходимо что-то подчеркнуть или показать, что он закончил свою речь;
• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;
• почесывает разные части лица, шеи, головы;
• отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;
• покачивает ногой.

О неискренности могут свидетельствовать также следующие признаки:

• мимолетные изменения в выражении лица;
• рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах, покачивание головой при положительных ответах);
• повернутое в сторону от собеседника тело;
• опущенная голова и втянутый подбородок;
• движения рук — они прячутся, беспокойно движутся или указывают в сторону, невольно отвлекая внимание; ладони рук неосознанно скрываются;
• периодическое или постоянное поглаживание (похлопывание, массирование) какой-либо части тела (жест самоуспокоения); подергивание какого-либо элемента одежды;
• частое потирание или вытирание рук;
• периодическое почесывание или потирание носа, особенно в процессе разговора;
• улыбка, появляющаяся не в соответствующей ситуации, которая сохраняется насильственно долго;
• прикрывание рта рукой либо ее поднесение ее близко ко рту или к горлу;
• скрещенные руки на груди и (или) ноги под стулом.

3. Речевые построения, выдающие ложь

На лживость собеседника могут указывать следующие слова, фразы, ответы и особенности речи.

3.1. Настоятельное убеждение в собственной искренности, при котором чрезмерно подчеркивается честность, правдивость (в случаях, когда собеседник никак не выражает недоверия):

• Клянусь здоровьем…
• Честное слово, я не знаю…
• Даю руку на отсечение…
• Это так же верно, как то, что…
• Честное слово, дело было так…

Это самый распространенный и очевидный словесный признак лжи.

3.2. Уклонение от обсуждения определенных тем или вопросов, даже когда они не затрагивают каких-либо неприятных моментов:

• Не могу вспомнить…
• Я этого не говорил(а)…
• Я не буду это обсуждать…
• Не вижу здесь никакой связи…
• Я не могу ответить на этот вопрос…

3.3. Необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, который провоцирует собеседника на грубость:

• Я не знаю, о чем идет речь…
• Я вообще не желаю с вами говорить…
• Я не обязан(а) отвечать на ваши вопросы…

3.4. Попытки вызвать симпатию собеседника, доверие или чувство жалости:

• Я такой же, как и вы…
• У меня точно такие же проблемы…
• У меня семья, дети…

3.5. Короткие отрицания или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы; простые повторяющиеся ответы или повторение простого отрицания; уклонение от использования слов «да» или «нет»:

• Не понимаю, о чем идет речь!
• Я не уверен(а), что…
• Вы что, не уважаете меня?
• Я об этом ничего не знаю.

3.6. Искренний человек старается говорить больше и отстаивает свою искренность при выражении сомнений в ней. С другой стороны, равнодушные уклончивые ответы на прямые вопросы вызваны тем, что в ходе беседы собеседнику становится труднее лгать. При этом характерны:

• проявление нерешительности в высказываниях;
• отвлечение собеседника несмолкаемым разговором либо многочисленными вопросами;
• нежелание или утрата способности отвечать на задаваемые вопросы;
• длительные паузы перед ответами на вопросы, слишком медленные или запутанные ответы;
• ответ вопросом на вопрос;
• повторение задаваемых вопросов вслух или просьбы о пояснении вопроса;
• маскировка сути вопроса лишней, не относящейся к делу информацией.

Если при этом собеседник выясняет какие-либо обстоятельства, пытается определить реальную или мнимую вину, полезно иметь в виду следующие уточнения психологов.

Невиновный человек:

• может выражать подозрительность, недоверие, не оказывая при этом противодействия в выяснении обстоятельств по делу;
• нередко дает исчерпывающую информацию со всеми подробностями, даже не имеющими прямого отношения к делу; в беседе многословен;
• постоянно старается перебить своими объяснениями;
• начинает активно защищаться до того, как его в чем-то обвинят или заподозрят.

В то же время

виновный человек:

• избегает подробных объяснений, немногословен;
• сдерживает себя при ответах на вопросы;
• оказывает противодействие собеседнику при выяснении фактов, обстоятельств по обсуждаемому вопросу;
• может отказаться от объяснений без всяких видимых причин;
• указывает на точность мелких деталей в своих объяснениях;
• выражает желание помочь при выяснении тех или иных обстоятельств.

На ложь собеседника могут указывать и следующие особенности поведения:

• несоответствие поведения ситуации;
• демонстрация преувеличенного дружелюбия, улыбчивости, когда обстановка не располагает к этому;
• оказание непрошенной помощи;
• заострение внимания на второстепенных мелочах;
• громогласное проявление негодования, возмущения по незначительному поводу;
• демонстрация избирательной забывчивости, невнимательности;
• видимая перемена поведения — от спокойного к взволнованному, возбужденному, разгневанному; переход от проявления ответных реакций к отсутствию таковых;
• высказывание жалоб на плохое самочувствие, просьбы об оказании медицинской помощи; помимо действительного ухудшения общего самочувствия это может быть приемом отвлечения внимания, поводом для сворачивания беседы.

Изучение изложенных признаков внешнего вида и поведения собеседника, включая его движения, мимику, речевые построения, имеет важное ориентировочное значение. При этом одна из главных рекомендаций заключается в том, чтобы в случае расхождения между словами и жестами собеседника

больше доверять своему зрению, а не слуху. Истине будут соответствовать именно невольные жесты, движения человека, его мимика, а не произносимые фразы.

Необходимо учитывать, что надежность признаков, передающих подлинное отношение проверяемого лица, убывает в следующем порядке: пространственное расположение, поза, голосовые сигналы, мимика, непосредственно высказывания. Иначе говоря, скрыть правду или истинное отношение легче всего посредством слов, мимики, голоса и труднее всего при помощи других средств общения (жестов, движений, позы).

Полностью технологии манипуляции, защитные процедуры и методы нейтрализации манипуляций вы можете изучить в таких курсах, как «Психология манипуляции и обмана», «Практическая логика и аргументация», «Развитие наблюдательности и интуиции», «Технология ведения переговоров» и пр. при обучении по индивидуальной программе. В зависимости от поставленных целей и предыдущего уровня вашей подготовки, вы можете включить в свою программу обучения от 7 до 15 курсов, что позволит вам изучить все интересующие вас аспекты манипулирования и смежных с ним дисциплин.