Слагаемые адресного подхода к аудитории

Автор:
Opecт Зaxapoвич Myштyк, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой политической coциологии Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (MЭCИ).
 

Одним из важнейших слагаемых ораторского мастерства является всестороннее знание аудитории. Для этого необходимо, прежде всего, учитывать:

1. Общее число слушателей и их расположение в помещении. Если зал не заполнен, попросите присутствующих подсесть поближе к вам. Это не только облегчит работу ваших голосовых связок (если нет микрофона), но и создаст атмосферу доверительности, близости между оратором и аудиторией.

2. Социальный состав аудитории с выделением ключевых групп, т.е. тех, для кого в первую очередь вы собираетесь говорить. Определите социальные и связанные с ними речевые роли слушателей по отношению к вам. Если аудитория в этом отношении сильно различается, следует в выборе речевой стратегии пойти по одному из двух принципиально возможных путей:

• Проявить
  адресный подход к каждой из групп, выделив соответствующее место из общего речевого массива так, чтобы каждая группа восприняла данный раздел как смысловой стержень, смысловое ядро речи, а все остальное — как смысловой фон. При работе с разноплановой аудиторией это правило должно соблюдаться особенно строго, так как чрезмерно увлечение одной из групповых тем вызывает у других групп ощущение, что о них просто забыли.
• Сделать
  упор на общие интересы разных групп, дав понять, что вы видите разницу в речевых ожиданиях разных групп. Возможен и другой алгоритм: начав с изложения общих истин, перейти к значению данной темы для отдельных групп, представленных в данной аудитории, т.е. прибегнуть к методу адресной дедукции.

Особый разряд адресных групп составляют
группы внимания, выделяемые по их заинтересованности в слушании данной речи. Обычно с первых минут, а то и секунд выступления без особого труда удается различить:

• добросовестных слушателей, обычно сидящих на первых рядах (при свободном рассаживании) и активно впитывающих речевую информацию;
• колеблющихся слушателей с неустойчивым вниманием, интересующихся лишь случайной частью информации;
• пассивных слушателей: скучающих, дремлющих, а подчас и дезорганизаторов, не только не стремящихся слушать, но и мешающих оратору и заинтересованной аудитории.

3. Распределение слушателей по полу и возрасту. Некоторые вопросы с мужчинами и женщинами лучше обсуждать порознь. Нужно помнить, что у детей особый, в значительной мере иррациональный взгляд на мир, а также их легкую утомляемость и неустойчивость внимания.

4. Причина сбора людей и план их дальнейших действий в связи с вашим выступлением. Слушатели всегда чего-то ожидают от оратора, а он — от них. Как у оратора, так и у слушателей (у каждой из адресных групп) имеется своя речевая цель, и выступление должно строиться на пересечении этих речевых целей. Давайте людям то, что они от вас ждут. Если же вы собираетесь преподнести им нечто для них новое, то сумейте в ходе выступления
пробудить у них интерес к данной теме. Важно также знать, добровольно пришли ваши слушатели или нет. Если нет, то максимально экономьте время, отбирайте из вашей речи только самое главное и максимально щадите самолюбие слушателей. Проявите подчеркнутое внимание и дружелюбие, а при первых признаках нетерпения завершайте речь.

5. Возможные вопросы со стороны слушателей. Чем вы готовы поступиться в случае активного оспаривания ваших утверждений и в чем намерены стоять до конца? Чем преимущественно собираетесь убеждать слушателей: фактами, логикой, эмоциями или ссылками на авторитеты в данной области? Нужна вашим адресатам информация как таковая или же моральная поддержка, укрепление чувства групповой сплоченности? Здесь, помимо знания основных интересов аудитории, необходимо учитывать психологическую атмосферу, следить за ее изменениями и быть готовым к любому повороту событий, но не показывать при этом своей напряженности.

В любом случае в
убеждающей речи надо иметь в виду следующее:

• Невозможно понравиться всем сразу. Старайтесь говорить так, чтобы ваши потенциальные союзники (ключевая адресная группа) стали союзниками реальными, а те, с кем вам заведомо не найти общего языка, оставались по возможности нейтральными.
• Найдите общие моменты в интересах слушателей, образующих различные группы, и сумейте полноценно развить их, особенно если вы ставите своей задачей духовно объединить аудиторию.
• Никого не поучайте. Люди не любят назиданий; они скорее ждут доброго совета, подсказки, особенно действенной на фоне понимания и сочувствия. Если вы критикуете поступки какого-либо лица, объединения или социальной группы, то, объективно обрисовав негативные последствия этих действий, выдвиньте в возможно более корректной форме вашу
  альтернативу: «Думается, в данном случае лучше было бы поступить следующим образом…», «Возможно, здесь имело бы смысл…», «Здесь нам видится такой путь решения…» и т.п.
• Даже в самой ожесточенной полемике старайтесь
  не задевать достоинства ваших оппонентов. Личные обиды запоминаются надолго. Вежливость, как и скромность, не столько украшает, сколько
  спасает. Окрики, ирония, сарказм в чей-то адрес способны настроить против вас не только того, в чей адрес они направлены, и его друзей и сторонников, но людей, расценивающих резкие выражения как признак низкой культуры. Вопреки распространенному мнению, эмоциональная сдержанность изложения не только не ослабляет его доказательности, а напротив, усиливает ее, особенно когда слушатель переходит от эмоциональной стадии оценки речи к рационально-логической.

Необходимо также четко представлять себе:

1. Как, когда, где и с какой целью ваши слушатели будут использовать вашу информацию или сообщенный вами импульс? К чему это может привести в ближайшем и в отдаленном будущем? Что останется в душе у ваших слушателей, когда схлынут эмоции? От кого можно ждать отрицательной реакции и как можно ее предотвратить или смягчить в ходе выступления и после него?
2. Кто еще будет выступать вместе с вами перед данной аудиторией? Кто эти ораторы для вас? Как они повлияют на отношение к вам различных групп слушателей, если выступят до или после вас? Как вы используете, обобщите или оспорите их высказывания с позиций фактологической достоверности, логики, корпоративной солидарности и нравственной оценки с учетом вашей собственной речевой цели?
3. Готовы ли вы поддерживать связь с теми, кто пожелает ее с вами установить? Если да, то с какой целью, на каких условиях и в какой форме?

Сознание слушателей как поле воздействия оратора

Большое значение в воздействии на сознание слушателей имеет выбор метода убеждения.

Если настрой аудитории по отношению к оратору
положительный, то следует использовать
дедуктивный метод изложения — от общего к частному: слушатели охотно принимают соответствующий их убеждениям исходный тезис, а затем воспринимают всевозможные детали и выводы. Оратор выдвигает основную мысль и развивает ее.

Если отношение аудитории к оратору
отрицательное, то основной тезис речи приходится не развивать, а
доказывать, собирая его из отдельных неоспоримых, ввиду общепризнанной очевидности, или только что убедительно доказанных микротезисов — «кирпичиков», переходя тем самым от частных моментов к общему, т.е. применять
индуктивный метод изложения материала.

Расположение аргументов по силе также зависит от отношения аудитории к оратору. Среди
единомышленников надо идти от сильных доводов к слабым (вид дедукции); среди
оппонентов наоборот (вид индукции). В любой аудитории, особенно среди оппонентов, лучше привести один заведомо сильный или хорошо обоснованный довод, чем несколько слабых.

Риторика со времен ее зарождения рассматривает речь как взаимодействие сознаний оратора и слушателей. Психологический аспект ораторского искусства не сводится лишь к умению понравиться слушателям и говорить красиво и доходчиво, но предполагает знание некоторых особенностей индивидуального и массового сознания — сферы психики, скрытой от ее носителя, но определяющей многое в его поведении.

Декодирование устного сообщения есть
понимание переданной информации, уяснение ее смысла. Но на этом путь сообщения, проникшего в сознание слушателя, не заканчивается — неизбежно возникает то или иное отношение слушателя к нему, взаимодействие полученных сведений с прежним информационным и ценностным багажом, тщательное изучение новой идеи по критериям совместимости с духовным миром слушателя. Не всякую новую идею мы принимаем, выставляя у входа бдительных сторожей — фильтры сознания. Эти сторожа берегут наш покой, поддерживают постоянство внутренней среды нашего сознания, не давая размыть и обезличить наше «Я».

Постоянство внутренней среды — важнейшее условие выживания любой системы. Но и совсем не пускать в свое сознание новых мыслей тоже нельзя. Нужен разумный компромисс, своего рода «таможенный договор» о пропуске новых идей через границу сознания.

При каких же условиях фильтры сознания пропускают новые идеи к нам в сознание? Здесь можно выделить три основных фактора:

1. Высокая ассимилирующая способность сознания, т.е. умение легко усваивать новый материал, органически встраивая его в прежнюю картину мира, обогащая ее и не ощущая при этом никаких противоречий и душевного дискомфорта. Это может быть следствием:

• широты и гибкости мировоззрения человека, его способности найти каждому новому факту или идее подходящее место в своей картине мира, установить логическую связь нового со старым и, если это необходимо, отвергнуть часть старого в пользу нового с опорой на факты и логику;
• некритичности мышления, когда противоречие между старым и новым не осознается или сознательно игнорируется: «да ладно, и то хорошо, и это». Здесь мы имеем дело с гносеологической, нравственной или идейной терпимостью, в крайних проявлениях переходящей во всеядность.

2. Утрата критического восприятия при особой методике подачи материала, обладающей большим эффектом внушаемости.

3. Польза или интерес новой информации, доставление человеку того, чего ему не хватало для душевного комфорта. Это могут быть какие-то интересовавшие его сведения, объяснения, разгадки, а также ценный совет, утешение, похвала, подтверждение своей правоты.

Полный свод современных технологий подготовки и проведения публичных выступлений изучается в курсе «Искусство деловой презентации». Овладеть доходчивым, впечатляющим и воздействующим живым словом вы можете изучив курс «Ораторское мастерство и искусство речи». Желающим расширить свои познания в этой и смежных областях рекомендуем обучение по индивидуальной программе, с возможностью составления своего учебного плана из десятков психологических и управленческих курсов нашего каталога.