Что надо знать об аудитории для успешного выступления

Автор: Иocиф Аpaамович Cтepнин, доктор филологических наук, пpoфессор, заведующий кaфедpoй общего языкознания и стилистики Вopoнежского государственного университета; член правления Российской ритopической ассоциации.

Аудитории можно разделить на типы по многим основаниям. Наиболее существенные для практики следующие:

по возрасту — молодежная, среднего и старшего возраста;
по отношению к оратору — благожелательная, равнодушная и неблагожелательная;
по уровню подготовленности — хорошо подготовленная, подготовленная и малоподготовленная;
по уровню образованности — высокообразованная, малообразованная;
по профессиональному признаку — представители точных наук, гуманитарии, учащиеся, работающие и т.д.;
по размеру — большая, небольшая;
по степени однородности — однородная, разнородная;
по типу психики — ригидная и гибкая;
по уровню понимания — слушатели, воспринимающие без понимания; понимающие тему и предмет сообщения; понимающие содержание и овладевающие им;
по отношению к воспринимаемой информации — сверхактивные, сопереживающие, потенциальные и негативные.

Предлагаем ниже рекомендации по выступлению в различных типах аудитории. Они носят комплексный характер, включая известные на настоящий момент и проверенные ораторской практикой правила эффективного риторического воздействия на конкретную аудиторию.

1. Однородная/разнородная аудитория

Однородная аудитория справедливо считается удобной и легкой для любого выступления. Разнородная включает разных по уровню и возрасту, профессиональной подготовке людей: родителей и детей, старшее поколение и молодежь, образованных и малообразованных.

Именно поэтому трудно найти подход к такой аудитории: как отмечал академик М. Старикович, очень трудно выступать перед широкой аудиторией в Политехническом музее в Москве, приходится читать лекцию по принципу булки с изюмом: «кто пришел плотно поесть, тот жует хлеб… а другой выковыривает изюминки — интересные детали».

Как выступать в разнородной аудитории? Ориентироваться надо на слабых слушателей, т. е. выступать как перед детьми. Сложные проблемы рекомендуется затрагивать так, чтобы спровоцировать вопрос от слушателей-специалистов — в таком случае конкретный вопрос можно будет осветить для них подробнее. В разнородной аудитории рекомендуется выносить на обсуждение только один вопрос.

2. Большая/небольшая аудитория

Большой обычно считается аудитория более 30 человек. В большой аудитории выступать легче всего (как это ни парадоксально на первый взгляд). Почему?

Большая аудитория охотнее верит оратору, чем маленькая. Большая аудитория как бы думает: раз мы вместе, мы не ошибемся. В большой аудитории сильно действует механизм заражения.
В большой аудитории всегда царит несколько приподнятое настроение: сам факт сбора большого количества людей создает обстановку приподнятости. Это, в свою очередь, облегчает воздействие на такую аудиторию — она обычно не настроена критически.
Реакция большой аудитории всегда интенсивнее и эмоциональнее. Кроме того, действует закон снижения интеллектуального уровня: чем больше аудитория, тем ниже в итоге оказывается ее средний интеллектуальный уровень.

Какие требования предъявляются к выступлению перед большой аудиторией?

Говорить следует с возвышения, вас должно быть хорошо видно.
Необходима краткость. Большая аудитория — самая нетерпеливая, она быстро устает. Речь должна быть яркой, фразы — броскими.
Ориентироваться следует на низкий уровень слушателей, говорить просто, если не сказать примитивно.
Предпочтительнее индуктивная подача материала.
Эмоциональность оратора должна быть выше средней.
Необходимо предлагать четко и просто сформулированные решения.
Излагать и развивать одну точку зрения, аргументировать одну мысль.
Говорить короткими фразами, афористично.
Не нужно много и тщательно аргументировать. Не следует призывать аудиторию «давайте подумаем», — надо сразу говорить, о чем думать.

Выступая перед небольшой аудиторией, следует иметь в виду, что она всегда настроена более критично, чем любая большая аудитория, поэтому выступать в такой аудитории сложнее. Выступая в небольшой аудитории, необходимо учитывать следующее.

Выступать с трибуны только в случае крайней необходимости, лучше сойти вниз к слушателям. Предпочтительнее отказаться от микрофона.
Если слушатели рассеяны в зале, подойти к ним поближе. Не следует просить их пересесть в первые ряды.
Выступление должно напоминать беседу, следует избрать стиль общения, близкий к разговорному. Аргументировать свои идеи надо тщательно и подробно. Эмоциональность выступления должна быть весьма умеренной.
Возможна как индуктивная, так и дедуктивная подача материала.
Следует приглашать аудиторию к размышлению, задавать ей вопросы. Необходимо выносить на обсуждение конструктивные предложения.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Семь ключевых навыков эффективного руководителя

3. Подготовленные / неподготовленные аудитории

Обычно выделяют три уровня подготовленности аудитории и соответственно три вида аудитории по степени подготовленности: хорошо подготовленная, подготовленная и неподготовленная (малоподготовленная) аудитория.

При выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией необходимо акцентировать внимание на том новом, что она узнает из выступления. Главный мотив подготовленной аудитории — «что нового?» Темп речи должен быть достаточно высоким, так как подготовленная аудитория лучше понимает и доверяет быстрой речи.

Убеждать следует в основном логически, рационально, обращаясь к разуму слушателей.
Эффективно обращение к абстрактным рассуждениям и положениям.
Иррациональные и парадоксальные аргументы и доводы малоэффективны.
Эмоциональные моменты использовать строго дозированно, в основном для разрядки, а не для убеждения. Эффективна восходящая аргументация — от менее сильного аргумента к более сильным.
Диалогичность должна быть максимальной.
Наиболее эффективна двусторонняя аргументация, а также контраргументация.
Внимание удерживается ораторскими приемами (вопросы, повторы, обращения, риторические фигуры).

При выступлении перед подготовленной аудиторией нужна большая эмоциональность, чем при выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией. Абстрактные рассуждения неэффективны, нужны конкретные доводы.

Необходимо делать для аудитории практические выводы. Рассуждения надо обязательно сопровождать примерами и иллюстрациями, подтверждающими выводы. Применение риторических приемов оказывается очень эффективным.

При выступлении перед малоподготовленной аудиторией рекомендуется говорить медленно: малоподготовленные люди лучше понимают медленную речь.

Эффективна вопросно-ответная форма выступления. Эмоциональность выступления должна быть максимальной. Необходимо приводить максимум примеров, случаев из жизни.
Эффективна односторонняя аргументация. Надо апеллировать к практическому результату (вы будете иметь…; вы сможете…; у вас не будет… и т.д.)
Эффективна нисходящая аргументация — от сильного аргумента к более слабым.
Эффективно широкое использование юмора. Убедительны иррациональные аргументы (парадоксы), эмоциональное давление.
Особенно эффективно риторическое средство — повтор. Убедительны ссылки на многочисленные авторитеты (академиков, профессоров, иностранных ученых), а также ссылки на известные исторические факты.
Эмоциональные аргументы намного эффективнее логических.
Главную мысль обязательно формулировать словами и повторять многократно.

4. Позитивно / негативно настроенные аудитории

По настроенности к оратору или защищаемой им позиции выделяют позитивную (благожелательную), равнодушную (индифферентную) и негативную (неблагожелательную) аудиторию.

Благожелательно настроенная аудитория хорошо реагирует на одностороннюю аргументацию: данный прием аргументации оказывается в такой аудитории самым эффективным. Тезис надо сформулировать прямо во вступлении. Наибольший эффект дает восходящая аргументация — от более слабых к более сильным аргументам. Выводы в позитивно настроенной аудитории не следует формулировать эксплицитно, не надо их подсказывать аудитории: ей приятнее сделать выводы самостоятельно.

С равнодушной аудиторией ораторам приходится сталкиваться весьма часто. Внимание такой аудитории необходимо завоевать. Для нее особенно эффективным оказывается увлекательное начало, рекомендуется максимально использовать приемы захвата и поддержания внимания: говорить с повышенной эмоциональностью, чаше обращаться к аудитории и отдельным слушателям, показывать слушателям возможные выгоды от прослушивания вашего выступления (я научу вас, как избавиться от колорадского жука; я покажу вам, как можно значительно сократить время на домашние дела; я расскажу вам о новом простом способе похудеть и т.д.), говорить коротко, рассказывать случаи из жизни.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Медведь, лиса, сова, черепаха, акула: модели поведения в конфликтных ситуациях

Выступление в негативно настроенной аудитории, конечно, самое трудное. Статистика показывает, что 10% любой аудитории негативно относится к лектору, оратору или к самой теме, предмету, вынесенному на обсуждение, и т.д. Причины тому самые разные: от личной неприязни к оратору до озабоченности собственными проблемами, головной боли и т.д. Поэтому не надо ставить задачу заинтересовать всех — это нереально.

Негативная аудитория формируется также за счет того, что любой человек не хочет легко и автоматически поддаваться влиянию другого человека (в нашем случае оратора), принимать его тезисы в готовом виде и пытается оказывать оратору внутреннее сопротивление. Это своего рода самосохранение, попытка уберечься от чужого влияния, сохранить свой информационно-оценочный статус-кво. Это и приводит к скептицизму, который может быть усилен неопытностью или ошибками лектора, оратора.

Как же выступать в негативно настроенной аудитории? Надо прежде всего попытаться найти хотя бы нескольких союзников среди сидящих в зале и опереться на них. Вот некоторые правила выступления в негативно настроенной аудитории:

не старайтесь переубедить всех;
постарайтесь убедить или посеять сомнения в головах нескольких конкретных слушателей, которых вы выберете в зале;
начинайте выступление с бесспорного — с того, в чем вы сразу достигнете согласия;
декларируйте информационную цель вашего выступления (я не хочу вас в чем-то переубеждать, я ставлю цель просто информировать вас);
если в процессе вашего выступления вы чувствуете, что оппозиция стала обостряться, немедленно превращайте убеждающую речь в информационную.

5. Аудитория с разным отношением к воспринимаемой информации

Следует также учитывать, что та информация, которую предлагает оратор аудитории, может изначально вызывать разное отношение к ней слушателей. Выделяют несколько категорий слушателей:

Сопереживающие слушатели. Это слушатели, которые специально пришли, чтобы послушать выступление или оратора. У них есть интерес к теме либо к оратору как к личности. Сюда же относятся слушатели, которые заплатили деньги за то, чтобы послушать выступление. Замечено, что активность слушателей, заплативших за вход, несравненно выше тех, кто пришел бесплатно, причем сумма, уплаченная слушателями, значения не имеет.
Потенциальные слушатели. У них нейтральное отношение к информации, может быть интерес к отдельным фактам. Часто они пришли по моральным мотивам. Их внимание можно и нужно завоевать. Эти слушатели могут быть отнесены к равнодушной аудитории.
Сверхактивные слушатели. Таких обычно немного. Это, как правило, те, кого критикуют или хвалят, либо те, для кого выступление оратора имеет инструктивное значение. Эта категория слушателей не требует специальных ораторских приемов, какого-либо особого подхода.
Негативные слушатели. Они отрицательно относятся к теме, материалу или лектору либо ко всему этому, вместе взятому. Они могут быть принципиально не согласны с доводами или получать через критику внутреннее удовлетворение от участия в общественной жизни; могут они и просто в негативном отношении разряжать напряжение от личных неудач или плохого физического самочувствия.

Можно ли определить эти категории слушателей среди сидящих перед оратором? Негативные слушатели обычно перед началом выступления стремятся сесть в последние ряды, как можно дальше от оратора. Как к ним относиться? Если они не мешают — не замечать. Не надо стараться их заинтересовывать, эффект будет крайне мал, а сил на это пойдет много.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Практические техники регуляции эмоционального напряжения

Сопереживающие и сверхактивные видны по активной позе слушания, потенциальные — по пассивной. Некоторые исследователи показали, что в среднестатистической аудитории ее активная часть, чье внимание оратору обеспечено, обычно составляет около 30%, негативные слушатели — 10%, а около 60% аудитории — это потенциальные слушатели.

Если оратору удастся увеличить активную часть аудитории до 50-60%, то этого вполне достаточно, чтобы выступление можно было считать удачным. Никогда не удастся заинтересовать всех, не надо к этому и стремиться.

6. Оценка эффективности публичного выступления

Можно предложить самому оратору оценить после выступления некоторые параметры своего ораторского опыта. Для этого оратор должен ответить на следующие вопросы:

Удалось ли завоевать внимание аудитории?
Удалось ли удержать внимание на протяжении всего выступления?
Уложился ли оратор в регламент?
Все ли сказал, что хотел?
Подчеркнул ли в заключение главное?
Не сбивался ли, не отклонялся ли от темы?
Уверенно ли чувствовал себя за трибуной, не дал ли повода усомниться в своей компетентности?
Хотелось ли бы еще раз выступить перед этой аудиторией?

На каждый вопрос надо ответить по десятибалльной шкале: да — 10, нет — 1, остальные оценки в промежутке между 10 и 1. Если вы набрали менее 50 баллов, то ваше выступление должно быть признано неудачным. Посмотрите, за счет чего вы получили низкий балл, и поработайте над этим.

Можно оценить выступление и «снаружи». Экспертная оценка публичного выступления может быть проведена по следующей схеме:

Удачно ли начало выступления?
Есть ли драматизм в изложении?
Удачны ли примеры, иллюстрации?
Адекватна ли громкость?
Адекватен ли темп?
Адекватен ли язык и стиль выступления?
Удачно ли завершено выступление?
Уложился ли оратор в регламент?
Хорошо ли держался оратор?
Интересно ли изложена тема?
Оригинален ли стиль изложения?
Ясна ли основная мысль выступления?
Убедительно ли выступление?

Экспертная оценка публичного выступления осуществляется по десятибалльной шкале: да — 10 баллов, нет — 1 балл, остальные оценки в промежутке между 10 и 1. Данная анкета может быть использована для всех типов публичных выступлений, но при оценке развлекательных выступлений вопросы 12 и 13 не учитываются. Удачным считается выступление, набравшее не менее двух третей возможных баллов, т.е. не менее 86 при 13 вопросах. Удобно сочетать самооценку выступления с его экспертной оценкой кем-либо из посторонних.