Автор: Aлекcaндр Алекcaндрович Кичaeв, бизнес-тренер, руководитель Центра пcиxoтехнологий персональной трансформации, член Федерации aйкидo есинкан России.

 

Участников делового и неделового общения можно разделить на агентов и резидентов. В какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур.

 

Чем полезен агент влияния

С какой целью можно «вербовать» человека? Если вам нужен свой, действующий скрытно человек в другой структуре — это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру — это другие задачи.

Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это первый вариант. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре — это второй вариант.

Обозначим термином «целевая группа воздействия» (ЦГВ) тех людей, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей. В идеале этот человек сам в силу своего статуса должен быть способен принимать решения, нужные вам.

Для этого вы должны повлиять на людей таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. Для этого необходимо понять, что и как их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.

Как понять перспективность человека для решения ваших задач? Нужно оценить следующее:

• степень его информированности, возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
• степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
• возможный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
• насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика — возможные последствия этого для вас и отношений с компанией;
• степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.

 

В результате данного анализа вы можете принять решение: либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее, поскольку нет явной необходимости, нет достаточных зацепок.

 

Сбор предварительной информации

Наилучший способ получить информацию о компании — это дополнить картину взглядом изнутри.

Поэтому действуйте следующим образом: выберите объекты для дальнейшего воздействия, найдите у них «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к алгоритму вербовки, который состоит из нескольких этапов.

1. Начните с составления досье. Найдите «ниточку», которая может либо провести вас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо дернув за которую, вы сможете воздействовать на нужных вам людей. Здесь пригодится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
2. Затем решите, будете ли вы действовать сами или привлечете помощников: официальных либо неофициальных.
3. Потом найдите подходы: познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените перспективность этого человека для вербовки.
4. При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.

 

Обычно используются следующие приемы «подхода»:

• провоцирование объекта на оказание вам помощи;
• ваша помощь объекту;
• использование общих знакомых;
• знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, тренингах, лекции, стадионе), в очередях во время шопинга;
• знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура);
• знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.);
• вызов интереса к себе в других социальных ролях. Используя этот прием, необходимо показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта). Для этого удобнее всего «засветить» некую интересную информацию, связанную с вами (в Интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту. Эффективны также правильно организованные слухи о вас.

 

Готовясь к контакту, надо:

• определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) контакта;
• подобрать соответствующую информацию;
• выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
• продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

 

Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:

• наличие необходимых внутренних зацепок (черты характера, слабости, пороки) и зацепок внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди);
• знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
• наличие у вас противников/союзников в его окружении.

 

Карта объектов воздействия

Следует учитывать еще одно важное обстоятельство — в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Ваша главная задача — это влияние на лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал, и Информатор, и Сцепщик. Кроме того, обычно в компании существует также Группа лоббирования конкурентов; от ее влиятельности во многом зависит ваша стратегия. Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР.

Пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, кто может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Нередко Информатор — уже следующее звено на вашем пути.

Выяснив особенности ситуации, вы должны выйти на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно, как и с Лицом, принимающим решение. Известны случаи, когда удачный контакт с Серым кардиналом позволял обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с малозначащими обсуждениями.

 

Случай из практики

Наш клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» — в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, была предложена идея создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и было решено попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея. Доля его рекламы в том журнале составляла примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у специалистов примерную стоимость расходов выпуска одного номера, мы поняли, что при таких затратах можно контролировать информационное поле в своей сфере.

Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

Предварительная информация была следующая. Юрий — владелец и главный редактор одного из ведущих отраслевых журналов в области поставки медицинского оборудования. На рынке 8 лет, создал бизнес с нуля. В числе его конкурентов еще один отраслевой журнал и газета, примерно равные по значимости, плюс десяток небольших региональных СМИ. В штате журнала Юрия — коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, а также техническая служба, отвечающая за производство.

На роль Сцепщика был выбран Антон, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Сергея. В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге среди основных зацепок оказались личное общение с VIP-клиентом Сергеем, лестные замечания о его проницательности, потакание тщеславию, раздутым амбициям. Антон получил возможность иронизировать над коллегами, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.

Переговоры назначили на вечер, чтобы Антон никуда не спешил. Был приготовлен алкоголь для создания свободного настроения. Однако в процессе общения с Антоном стало ясно, что достаточно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.

При контакте выяснилось, что у редактора Юрия есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. У него есть также любовница Наталья, — коммерческий директор: в компанию пришла два года назад. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнала откаты. Стал известен даже их размер.

Также определилась группа лоббирования конкурента. Это была та самая Наталья, коммерческий директор.

Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья явно играла роль Серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.

Мы наметили несколько зацепок — «пряник» (деньги, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее). Вначале мы планировали разыграть модель «злой»-«добрый». Сергей был бы «добрым», предлагая Наталье интересные возможности в случае нашего сотрудничества. В результате же мы выбрали более сильный ход — угрозу прекращения нашего сотрудничества с ними.

Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана сотрудничества компании с их журналом. На переговорах Сергей взял на себя роль «злого». Для начала он сообщил Наталье о желании создать собственный журнал, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической целесообразности. Наталья стала горячо отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и потребует много средств. Тогда мы сказали, что, возможно, есть смысл купить какое-то конкурирующее с ними издание. На это Наталья предложила стать их партнерами. Мы выразили сомнение, что ее шеф Юрий пойдет на это, но Наталья заявила, что этот вопрос она берет на себя. В результате Наталья согласилась нам помогать, а мы ей в знак нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора (Юрий останется главным редактором и соучредителем).

 

Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:

• Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. Пиарщица Сергея сказала ей по секрету, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Наталье якобы удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Сергея.
• У Юрия не выплачен кредит за квартиру. Осталось еще 6 миллионов, которые надо выплачивать еще три года. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.

 

Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Юрию возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем.

Мы построили переговоры в жестком формате — быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

• Мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.
• Мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.
• Мы можем принять предложение Юрия — ведь мы работаем с ним уже давно.
• Мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей и можем снять с него эту головную боль.
• Мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.

 

В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (-5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже изначально заявленной Юрием. Право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.

 

Изучить принципы организации службы конкурентной разведки на предприятии и формы ее взаимодействия с другими подразделениями вы можете с помощью курса «Конкурентная разведка». Полностью виды, способы, методики и процедуры проведения бенчмаркинга изучаются в курсе «Бенчмаркинг и конкурентный маркетинг». Все эти курсы вы можете пройти поступив на обучение по индивидуальной программе.