О курсе

шестнадцать модулей основного курса с новым графическим дизайном всех учебных материалов;
два новых практических модуля о продажах корпоративным клиентам (B2B);
два новых практических модуля: «Имидж и личные качества успешного продавца» и «Внутренний настрой на успех»;
профессиональная аудио-версия всех 16-ти модулей общей продолжительностью более десяти часов;
пять интерактивных тестов для проверки и закрепления знаний;
консультации у преподавателя курса по всему материалу;
свободная структура изучения курса: обучающиеся могут выбирать любую последовательность изучения модулей внутри курса;
электронный сертификат после успешного изучения курса; при изучении курса по абонементу или в составе тематических программ вы получите бумажный сертификат.

В этом курсе объединены в ясную, практическую систему все аспекты маркетинговых знаний, связанных с продажами: поведение потребителя, маркетинговые исследования, техника проведения переговоров, мотивация и убеждение, а также психологическая подготовка и установки продавца.

Наибольшее внимание уделяется взаимоотношениям «продавец-покупатель». Основной акцент делается на потенциальных покупателях: как их найти, изучить, приблизиться к ним, представить им товар, убедить их, преодолеть их возражения и установить с ними прочные контакты.

Какие личностные характеристики продавца помогают, а какие мешают ему в продажах? Как можно улучшить определенные личностные качества продавца и научиться устанавливать позитивные отношения с потенциальными покупателями и клиентами? Почему профессиональное поведение и вид помогают достичь успеха в сфере продаж?

На все эти и сотни других вопросов вы будете знать ответы изучив данный курс.

Длительный успех в области продаж подразумевает, что продажи — это взаимовыгодный процесс. Сделка всегда должна быть выгодна покупателю. В курсе подробно изучаются практические методики и инструменты, с помощью которых обучающиеся могут в совершенстве овладеть непростым искусством техники продаж.

Значительное внимание уделено процессу установления контактов и привлечению внимания потенциальных клиентов. В процессе обучения подробно рассматриваются вопросы потребительского поведения, навыки процесса продаж, установления доверительных отношений и методов преодоления сопротивления продажам.

Программа курса

Этот курс состоит из четырех блоков и шестнадцати модулей.

Блок первый. Нахождение клиентов

Основы успеха. Достижение успеха в продажах. Ваши личные качества. Мифы о продажах и продавцах. Природа продаж. Почему процесс продаж требует изучения. Свобода и коммуникабельность. Важность коммуникаций в продажах.

Вербальная коммуникация. Язык продаж. Невербальные средства коммуникации: параязык, заполнения и паузы. Язык тела. Общение с потенциальным покупателем. Как правильно слушать: ключ к эффективной коммуникации.

Поиск и оценка потенциальных покупателей. Распознавание потенциального клиента. Как избегать стереотипов Образ настоящего покупателя. Категории потенциальных клиентов. Разработка эффективной системы поиска потенциального покупателя.

Блок второй. Понимание потенциальных покупателей

Акценты презентации. Процесс принятия решения потенциальным покупателем. Рамки подачи информации. Планирование вашей манеры поведения. Сбор информации в рамках предварительного подхода. Источники информации предварительного подхода.

Анализ покупательского поведения. Удовлетворение нужд и потребностей. Разновидности покупательских мотивов. Альтернативные издержки. Скрытые мотивы покупки. Самый сильный мотив потенциального клиента. Правильный мотив обращения. Превращение особенностей товара в выгоды. Как формируется покупательское поведение.

Начало торговой презентации. До контакта с покупателем. Приветствие и создание комфортной обстановки. Ваши три основные задачи. Десять вариантов подходов к клиенту. Решение проблем в качестве выгоды.

Завоевание доверия потенциального покупателя. Торговая презентация. Стадии принятия решения потенциальным покупателем. Завоевание доверия потенциального покупателя. Говорим правду. Как можно потерять доверие покупателя. Формирование доверия к компании.

Блок третий. Презентация и завершение продажи

Углубление понимания и доверия. Искусство убеждения. Использование внешних источников предложения. Ссылка на опыт других людей. Описание собственного опыта. Энергетика приятных слов. Слова убеждения. Интерпретация преимуществ товара.

Ваша торговая презентация. Зависимость реакции от характера воздействия. Формула продаж. Методика удовлетворения потребности. Как сделать презентацию ясной и убедительной. Формирование привязанности. Какие качества товара демонстрировать покупателю. Вопросы по ходу презентации Групповая презентация.

Природа сопротивления продажам. Возражения и процесс приобретения. Возражение относительно потребности. Возражение в отношении продукта. Возражение относительно цен. Возражение относительно продавца. Возражение относительно источника. Возражение относительно времени. Переговоры о цене. Реакция на сопротивление продажам. Анализ возражений. Реакция на возражения. Методы реакции.

Завершение сделки. Пробное завершение и сигналы покупателя. Вербальные и невербальные покупательские сигналы. Покупательские сигналы и завершающие вопросы. Методы и техника завершения продажи. Обслуживание клиента.

Блок четвертый. Личные качества и продажи корпоративным клиентам (B2B)

Профессиональный имидж успешного продавца. Профессиональные стандарты. Ваше отношение к себе, товару и клиентам. Цели и мотивация в продажах. Управление временем продавца. Первоочередная задача — определение приоритетов. Инструменты планирования времени. Структурирование вашего времени. Управление территорией.

В2В-продажи и В2В-клиенты. Управление ситуацией в корпоративных продажах. Ситуационный подход к продажам. Инструменты корпоративных продаж. Универсальный алгоритм корпоративного продавца. Две стратегии корпоративных продаж. Восприятие сделки в зависимости от ситуации. Практикум: модели корпоративных продаж — что делать в каждой ситуации.