Как убеждать: мифы и стереотипы сознания

Знания, мнения, убеждения, верования, симпатии и антипатии. На чем они основаны? Что из них можно изменить, не затронув иного, а что неизбежно потребует атаки на ряд сопряженных (связанных объективной логикой или личным убеждением) идей, знаний, ценностей? Какие из известных вам воззрений вашего собеседника — ваши союзники, а какие — противники? Как следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения?

Автор:

Opeст Зaxapoвич Мyштyк, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой политической социологии Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (MЭCИ).

Знания, мнения, убеждения, верования, симпатии и антипатии. На чем они основаны? Что из них можно изменить, не затронув ничего иного, а что неизбежно потребует атаки на ряд сопряженных (связанных объективной логикой или личным убеждением) идей, знаний, ценностей?

Какие из известных вам воззрений вашего собеседника — ваши союзники, а какие — противники? Стоит ли непременно опровергать противостоящую вам сопряженную или даже основную идею либо ее можно привлечь на вашу сторону, повернув новой, неожиданной для ее носителя гранью?

Все эти вопросы особенно существенны, когда речь заходит о стереотипах общественного сознания.

Стереотипы — это устойчивые и очень весомые в жизни каждого человека и всего общества идейные клише, стандартные представления и поведенческие установки. Нас интересуют, прежде всего, стереотипы мировоззренческие и идеологические, с которыми чаще всего приходится иметь дело на практике. Рассмотрим здесь три основных вида мировоззренческих стереотипов: мифы, догмы и утопии.

Миф — это устойчивая идея (стереотип), возникшая и удерживающаяся в глубинах индивидуального или массового сознания и выдающая желаемое за действительное или невозможное за возможное. Миф — это самообман человека или народа, индивидуальная или коллективная добровольная иллюзия, смысл которой — сделать невыносимую жизнь терпимой (компенсаторная функция). Если счастья нет, то надо его придумать и поверить в него. Следует иметь в виду, что счастье — понятие субъективное, и если не всякий, считающий себя здоровым, является таковым на деле, то всякий, считающий себя счастливым, счастлив безусловно.

Есть два способа поладить с действительностью: приспособить ее к себе или самому приспособиться к ней, изменив свое отношение к миру. Миф реализует второй, субъективный способ достижения гармонии между человеком и его природным или социальным окружением. Поскольку процессам во всем мире присуще идти по пути наименьшего сопротивления, а перестроить себя явно легче, чем мир, то нужда в мифах не отпадет никогда. И если под влиянием неумолимой действительности рушится какой-нибудь миф, то на смену ему приходит не ниспровергнувшая его правда, а новый миф.

Момент истины — это лишь перерыв между мифами.

Правда хорошо, а счастье лучше. За мысль, способную примирить с тяготами жизни, люди готовы подчас пожертвовать остатками благополучия, а здравым смыслом — и подавно. Эту особенность людской психологии давно и умело используют творцы догм.

Догма — это стереотип, внедренный в личностное или массовое сознание со стороны, из среды власть имущих или оппозиции. Если миф — это самообман, то догма — это обман. Миф искренен, наивен, бескорыстен, естественен. Догма же лукава, корыстна, нарочита, расчетлива. Вместе с тем, она призвана выполнять ту же компенсаторную функцию, что и миф, иначе народ ее не примет.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Как граждане получают информацию и превращают ее в общественное мнение

Наиболее эффективная догма — это та, которая имитирует не истину, а

народные чаяния, т.е. миф. Например, скромное заявление, что данный лидер не провозглашает ничего нового — он лишь выражает простым и ясным языком то, о чем народ веками мечтал, но не мог претворить в жизнь.

Спекуляция на народных мифах и построенных с их учетом догмах есть стержень демагогии — потворства инстинктам и страстям малосознательных масс для достижения своих целей. Любая пропаганда содержит большой элемент демагогии, особенно та, которая обещает раз и навсегда покончить с демагогией, мифами и догмами.

Особенно большой пропагандистской и социально действенной силой обладают

утопии — развернутые псевдофутурологические конструкции, сотканные из множества мифов, догм и их гибридов. Эти схемы «счастливого будущего», не выдерживающие никакой научной критики, иррациональные по своей сути, тем и сильны, что, совпадая с народными чаяниями — мифами и направленные в соответствующее русло при помощи искусно привитых догм, превращаются в материальную силу, творящую Историю.

Свой набор мифов, догм и утопий есть у каждой политической системы, социальной среды, партии, клана — словом, у каждого более или менее устойчивого сообщества. Этот набор символов веры образует

идеологию данной среды.

Идеология может быть консервативной и радикальной, светской и религиозной, агрессивной и пацифистской, патриотической и космополитической, массовой и элитарной и т.п. Не может быть она только

научной, ибо у науки и у идеологии разный предмет:

наука ищет истину, а идеология — выгоду для своих носителей. Научную истину идеология признает лишь тогда, когда та случайно совпадает с ее догмами. Научной в некотором смысле можно назвать ту идеологию, которая использует научные знания для более эффективного воздействия на сознание людей.

Как же следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения или даже мировоззрения?

Никогда не атакуйте на слишком широком фронте. Не трогайте того, что вам не нужно для достижения вашей речевой цели. Выделите утверждаемую или опровергаемую вами идею из круга сопряженных идей и четко оговорите это. Не ставьте слишком больших целей — рассчитывайте свои силы.
Помните, что, переубеждая человека, вы производите своего рода хирургическую операцию на его сознании. Подумайте, как причинить ему поменьше боли. Постарайтесь выделить в атакуемой идее ее ценностное ядро в сознании данного собеседника, спросив прямо: за что вы любите эту идею, принцип, деятеля и т.п.? Подумайте, чем новая идея может быть для него привлекательнее старой.
Посмотрите, нельзя ли противостоящую вам идею или какую-либо ее часть обернуть в вашу пользу, найти и развить какой-то общий элемент в старом и новом и показать, что этот элемент лучше работает в предлагаемой вами новой мировоззренческой схеме. Так, во время Гражданской войны многие офицеры бывшей царской армии пошли за Лениным, потому что увидели в нем нового царя, а потеря поместий и дворянских привилегий не смутила их.
Не наступайте на чужие мозоли: чем абсурднее миф, тем крепче люди держатся за него, т.к. недостаток фактов и логики приходится компенсировать слепой верой, отметающей все возражения с порога. «Верую, ибо абсурдно», — говорил в конце II в. н.э. богослов Тертуллиан.
Умейте присоединить к не противоречащей вам идее свою идею как бы в развитие первой, подобно тому, как садовник прививает побег одного дерева на другое. Многие лозунги марксизма, вошедшие в программы коммунистических партий: «Не трудящийся да не ест», «Кто был ничем, тот станет всем», — взяты из идейного арсенала христианства.
Умейте отделить в идее ее словесную, лозунговую форму от реального культурного, профессионального или социально-политического содержания. Нередко содержание идеи и форма расходятся, старая словесная форма наполняется новым содержанием, умело приноровленным к чьим-то нуждам, а старое содержание, т.е. идея как таковая, обретает новую словесную оболочку. Возьмем для примера понятие социализм. В классическом марксизме он понимался как первая фаза коммунизма, но в эпоху горбачевской перестройки стал трактоваться как экономически многоукладный и политически либеральный строй с «человеческим лицом». Затем и этот социализм был предан анафеме.
Нельзя отнять у человека веру, не дав ничего взамен. Вместо идеи, которая опровергается, надо непременно дать иную, лучшую. Критики, способные лишь опровергать, могут иметь успех только в относительно короткий период великой ломки идеалов. В поиске новых идей — общенародных или групповых — победит тот, кто наиболее органично задействует глубинную сферу стереотипов данного сообщества и, прежде всего, коренных матриц общественного сознания, символов народной души — архетипов, по К.Г. Юнгу.

Стадии субъективной оценки речи слушателями

Насколько удачной оказалась речь оратора, можно определить по реакции слушателей, по их репликам, вопросам. При этом надо иметь в виду, что любая речь, за исключением явно малозначимых, скучных или поверхностно-развлекательных, проходит три стадии оценки:

1. Эмоциональная:

Продолжительность: от начала речи до 3 часов после ее окончания; 5-6 эмоциональных волн.
Предмет оценки: образы и общий эмоциональный настрой речи.
Инструмент оценки: подсознательно-инстинктивная сфера психики.
Фильтры сознания: инстинкты и интуиция

2. Рационально-логическая:

Продолжительность: от начала или середины речи до 1-3 дней после ее окончания.
Предмет оценки: логическая правильность речи и соответствие утверждений известным фактам (соотношение меняется в зависимости от психологического склада слушателей).
Инструмент оценки: рациональная сфера психики и память.
Фильтры сознания: логика и опыт.

3. Фактологическая:

Продолжительность: от дней до месяцев по окончании речи, иногда — годы.
Предмет оценки: соответствие утверждений фактам последующей жизни.
Инструмент оценки: рациональная и с течением времени все более инстинктивная сферы психики.
Фильтры сознания: мировоззренческие стереотипы — мифы, догмы и утопии.

1 стадия — эмоциональная. Эмоции здесь начинаются во время речи и продолжаются от нескольких минут до нескольких часов по ее окончании. Главные фильтры сознания здесь —

инстинкт и интуиция. Если речь была острой, яркой, эмоционально заразительной, то эта фаза сильно возрастает по интенсивности, но весьма мало — по продолжительности: от сильных эмоций слушатели «перегорают». Борются два ощущения: «Вот здорово!» и «А не морочат ли нам голову?» Эта борьба имеет характер волн и за 2-3 часа (средняя продолжительность этой стадии для сильных речей агитационного и информационно-новаторского характера) в сознании слушателей успевает пройти 5-6 эмоциональных приливов и столько же отливов. В основном оцениваются картинки-образы и общий эмоциональный настрой речи.

Эмоциональная стадия присуща абсолютно всем, в том числе самым хладнокровным слушателям, как правило, просто не замечающим ее у себя. Но анализировать чужую речь можно только выйдя из эмоциональной фазы. Не следует обманываться собственным хладнокровием. Оно по большей части мнимое. Сравните то, что вы сказали или написали о чужой речи вчера и сегодня, и вы убедитесь в этом.

2 стадия — рационально-логическая. Начинается в середине или в конце эмоциональной стадии, накладываясь на нее. На этой стадии вступают в действие анализ содержания речи, ее тезисов и доводов. Главные фильтры — логика, оценивающая смысловую стройность выступления, наличие или отсутствие в нем внутренних противоречий, и опыт, соотносящий приведенные тезисы с фактами жизни. Чем человек приземленнее, практичнее, тем большее значение на данном этапе у него имеет опыт и тем меньшее — логика. Данную зависимость следует учитывать при подборе аргументов для соответствующей аудитории.

3 стадия — фактологическая, содержание которой составляет проверка речи фактами последующей жизни. Факт — это не фильтр сознания слушателей, а судья оратора, его союзников и оппонентов среди аудитории. Роль же фильтров сознания здесь выполняют мировоззренческие стереотипы, значение которых на данной стадии особенно велико. Особо важен этот этап для речей прогнозного характера. Категоричный прогноз, как правило, порождающий у слушателей реакцию недоверия («эффект Кассандры»), в случае подтверждения вызывает у них ощущение высокой компетентности оратора и доверие к нему. Если вам посчастливилось сделать удачный прогноз, то при повторной встрече следует не щеголять своей прозорливостью, а как бы мимоходом заметить, что вам удалось попасть в точку, и попутно сообщить что-нибудь еще.

Часто достаточно убедить лишь малую толику слушателей, чтобы считать свою задачу выполненной. Так собирают пожертвования, привлекают покупателей, набирают добровольцев, оказывая на массы ограниченное, но достаточное для достижения поставленных целей речевое воздействие. Здесь важно определить, во-первых, в какой аудитории агитационный эффект окажется максимальным и, во-вторых, каков приблизительно он будет в процентном и в абсолютном отношении.

Ваше совершенствование и накопление опыта может идти еще эффективнее, с меньшими затратами времени и усилий. Десятки практических методов убеждения, межличностного влияния, завоевания авторитета и власти вы можете изучить в курсах «Психология мотивации и влияния», «Искусство деловой презентации», «Ораторское мастерство и искусство речи» и др. Социальные роли, правила и социальная идентификация изучаются в курсе «Социология». При обучении по индивидуальной программе вы можете составить свой учебный план из этих и других курсов, и учиться в удобном для себя месте, времени и темпе.