Современные тенденции в развитии каналов сбыта и российская практика
Раньше, работая на единственном рынке, компания использовала один канал распределения. Как правило, он состоял из независимого производителя и одного или нескольких оптовых и розничных торговцев. Сегодня рынок состоит из нескольких целевых сегментов и множества каналов распределения. Важным событием в развитии каналов распределения явилось формирование горизонтальных, вертикальных и многоканальных маркетинговых систем, …
Влияние и контроль с помощью формулирования и постановки вопросов
Пренебрегать вопросами, не задавать их в свое время — значит открывать путь догадкам и всевозможным умозрительным построениям, создавать впечатление о других, приписывая им те или иные качества, достоинства и недостатки. Отказываясь или не умея при помощи вопросов выяснить намерения партнеров, мы невольно строим предположения, а затем подгоняем поведение партнеров под …
Практические рекомендации по составлению пресс-релизов
Пресс-релизы — это основной способ информирования СМИ о вашей компании и товаре. Частая причина неудачи — попытка понравиться всем. Успешный и эффективный пресс-релиз прибывает нужному человеку, в правильно выбранное время, с подходящей информацией. Профессионализм в составлении пресс-релиза заключается в том, чтобы хорошо его написать и доставить его тому, кому он …
Формирование сплоченности в рабочей группе
Командная (групповая) сплоченность — это показатель прочности, единства и устойчивости межличностных взаимодействий и взаимоотношений. Командная сплоченность — необходимое условие успешной работы команды. В группе, сформированной из незнакомых людей, некоторое время обязательно будет потрачено на достижение того уровня сплоченности, который необходим для решения общих командных задач. Именно сплоченная команда, в отличии …
Русский бунт: стратегия управления конфликтом
Однажды автору пришлось выступать в роли фасилитатора при решении конфликтной ситуации, сложившейся в одной из производственно-торговых фирм. Конфликт между высшим и нижними звеньями был в самом разгаре: наемные сотрудники только что вышли из стихийной 10-дневной забастовки. Наша задача заключалась в том, чтобы урегулировать конфликт: снять напряженность в коллективе и помочь …
Тактические приемы прибыльного ценообразования
Все тактические приемы ценообразования могут быть разделены на две группы, первая из которых предполагает реальное изменение цен (увеличение или снижение), а вторая — воздействие на психологию покупателя без существенного изменения цен. Прошло время, когда снижение затрат, увеличение объема производства и производительности считались основными средствами увеличения прибыльности компании. Влияние цены на …
Методика анализа оборотных инвестиций предприятия
Текущая деятельность предприятия любой формы собственности связана с текущими расходами. Именно поэтому важен анализ динамики текущих активов организации и источников их финансирования. Своевременный и объективный анализ позволяет оценить потребность в финансировании при принятии решения в случае увеличения объема продаж (услуг), а также оценить последствия этих планов с точки зрения ее …
Основные принципы реализации успешных инноваций
Инновация (нововведение) означает процесс создания и внедрения новшеств. Нововведение становится все более важным моментом экономической жизни. В нынешней обстановке организациям жизненно важно успешно внедрять нововведения. Чаще всего источники этих идей находятся за пределами организации. Основными источниками нововведений являются факторы маркетинга (спрос, давление конкурентов), а не технические факторы. Сформулируем принципы успешной …
Мотивация или демотивация?
Любые стратегии и благие планы их реализации останутся на бумаге, если руководитель не сможет нацелить своих подчиненных на достижение результата, зарядить своей энергией или сплотить вокруг идеи. Человек является заложником своих потребностей, различных мотивов и ценностей. Они определяют его отношение к выполнению работы, поведению. Разгадав эту загадку, вы будете иметь …
Организация, планирование и контроль маркетинговой логистики
В большинстве российских компаниях функции физического распределения традиционно относят к сбыту. При этом подразумевается, что значительного различия между маркетинговыми и сбытовыми операциями не существует. Маркетинговая логистика как инструмент управления маркетинговым каналом сосредоточена на интеграции функций маркетинга и логистики при сохранении высокой ценности предоставляемых товаров и услуг. Для оценки эффективности маркетинговой …
Диагностика доминирующей стратегии психологической защиты в деловом общении и конфликтных ситуациях
В настоящее время все большее внимание уделяется не только теоретическому анализу конфликтов, но и психотехнике коммуникативного поведения, существенно снижающей уровень конфликтности в процессе общения. Знание особенностей коммуникативного поведения помогает избегать ненужных конфликтов в деловом общении и действовать психологически грамотно. Поэтому для делового и межличностного общения большой интерес представляют методики диагностики, …
Способы преодоления несовершенства нашего восприятия себя и других
Наши интеллектуальные достижения могут быть значительно лучше. Для их развития и совершенствования предлагаем вам тринадцать рекомендаций, каждая из которых проверена на практике. Все они основана на эмпирических исследованиях человеческого мышления и предлагают способы компенсации того или иного недостатка в нашей эволюции. Обладая пониманием реального соотношения сил и слабостей человеческого разума, …
Договор на страже бизнеса
Договор представляет собой основной юридический акт, из которого возникают обязательственные правоотношения. Он способен надежно обезопасить вас и ваш бизнес. Любой договор может быть условно разделен на четыре части. Содержание договоров бывает различно, однако имеется ряд условий, которые необходимо предусмотреть в любом заключаемом договоре в процессе осуществления предпринимательской деятельности. Автор: Aнaтoлий …
Структура отдела продаж в зависимости от специализации и типы продавцов
Разработанная и утвержденная стратегия компании определяет структуру отдела продаж и обязанности продавцов, призванных ее осуществлять. В каждой из этих структур работают продавцы, которые непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции. Между ними также существуют принципиальные различия по форме работы и выполняемым функциям. Автор: Cepгeй Виктopoвич Шпитoнкoв, директор консалтинговой компании …
Принципы и стадии налогового планирования
Через влияние налогов на управление доходами, расходами и конечными результатами налоговое планирование опосредованно влияет и на другие направления финансового менеджмента. Налоговое планирование позволяет оптимизировать сумму уплачиваемых налогов и избежать экономического ущерба, связанного с выплатой штрафов. Налоговое планирование является частью финансового планирования и подчиняется определенным принципам. На практике выделяют четыре основные …
Психотехника речи
Речь в деловом общении направлена на то, чтобы убедить собеседника в своей точке зрения и склонить к сотрудничеству. Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых идей и предложений. Чтобы речь была убедительной, необходимо хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых …
Методы нейтрализации «блокирующих» ситуаций в ходе совещания
Как бы хорошо ни было подготовлено и организовано совещание , остается возможность возникновения блокирующих ситуаций, приводящих к срыву совещания или нарушению его регламента и продуктивности. Причин, приводящих к неуспеху много, и предусмотреть появление всех неприятностей невозможно. Тем не менее, можно научиться устранять основные барьеры и преграды, потому что большинство блокирующих …
Способы защиты от манипулятивных воздействий
Собственная неспособность влиять на других людей переживается гораздо менее остро. Иными словами, большинству людей кажется, что методами влияния они владеют в достаточной для них степени, а вот методами противостояния чужому влиянию — явно не в достаточной. На практике выделяются два способа контрсуггестии.
Применение принципов Деминга, Голдратта и методологии «Шесть сигма» в управлении проектами
Комплексные подходы, предложенные Демингом и Голдраттом, дают универсальные ключи к пониманию того, почему некоторые проекты оказываются пустой тратой сил и средств, а иные — даже усугубляют положение дел в организации, нисколько не способствуя его исправлению. Рассмотрим способы конвергенции теорий Деминга, Голдратта и методологии «Шесть сигма» применительно к решению задач управления …
Средневзвешенная стоимость капитала и пути ее уменьшения
Источники финансирования, или пассивы предприятия, имеют разную цену в зависимости от путей их привлечения. Цена источника финансирования или, иными словами, стоимость капитала измеряется процентной ставкой, которую нужно платить инвесторам, вкладывающим капитал в предприятие. Финансовый рынок формирует рыночные цены капитала, привлекаемого из разных источников. Задача финансового менеджера — обеспечить уменьшение стоимости …
