Мотивация и управление лояльностью участников маркетингового канала
Эффективное управление маркетинговым каналом зависит не только от способностей руководителя компании-производителя, но и от эффективности реализуемых систем комплексной мотивации фирм — участников канала и их сотрудников. Человеческий фактор до сих пор остается важнейшим звеном управления, обусловливающим конечный результат деятельности любого предприятия. Рассмотрим каждый из видов экономических и неэкономических стимулов. Автор: …
Механизмы финансовой стабилизации предприятия
Каждому этапу стабилизации соответствуют определенные внутренние механизмы, которые принято подразделять на оперативный, тактический и стратегический, носящие «защитный» или «наступательный» характер. Оперативный механизм, основанный на принципе «отсечения лишнего», представляет собой защитную реакцию предприятия. Тактический механизм финансовой стабилизации использует тактику, направленную на перелом неблагоприятных тенденций и выход на рубеж равновесия. Автор: Зoя …
Выражение чувств и «я-высказывания»
Умение говорить о своих переживаниях и потребностях является существенным моментом в формировании уверенности в себе. Причем не просто говорить, а называть то, что вы на самом деле чувствуете, открыто заявлять о том, чего на самом деле хотите. «Ты»-сообщения характерны для неуверенного поведения. «Я»-высказывания выступают своего рода приглашением открыто обсудить возможные …
Стратегии построения маркетингового канала
Стратегия построения маркетингового канала включает в себя несколько этапов, в рамках которых компания определяет способы охвата рынка, целевые сегменты потребителей, стратегию позиционирования в выбранных сегментах, структуру канала, стратегию коммуникаций с другими участниками канала и пр. Остановимся на важнейших решениях, которые должны принять менеджеры компании. Автор: Сергей Игоревич Kиpюкoв, кандидат экономических …
Цели, задачи и их отличие от мечтаний в практике работы организаций
Цель является конкретным конечным состоянием работы организации и характеризует результат. Каждая компания стремится к поставленной цели и направляет свою деятельность на ее достижение. Конкретные цели выражают реально достижимые результаты и могут быть установлены по каждому виду деятельности, который организация считает для себя важным и выполнение которого хочет отслеживать. Каждую цель …
Прояснение мотивов достижения целей
Каждый человек хочет чего-то достичь в своей жизни. Он ставит перед собой большие и маленькие задачи, стремится к их осуществлению, но не всегда достигает поставленных им же целей. Однако чаще всего эти желания не превращались в конкретные действия. Часто стремление измениться, начать новую жизнь быстро исчезает. Почему так происходит? Почему …
Формирование первого впечатления: как повлиять на этот процесс
Образы подобны бетону: пока они сыры, делай с ними что хочешь; но стоит им сформироваться, застыть, и их форму уже трудно изменить. Особенно это касается момента установления контакта. Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе; от первого впечатления будет зависеть, легко или трудно будет вам работать или общаться с …
Организация региональных продаж и деятельности региональных представителей
Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей. Рассмотрим основные аспекты организации деятельности торгового …
Подводные рифы конфликтов: три основных иллюзии и два рефлекса
В конфликте всегда кажется, что только одна сторона может быть правой, и только одна может выиграть (при этом другая — неизбежно теряет). Увидеть перспективу взаимовыгодного решения проблемы сложно. Учитывая эти и другие «подводные рифы» конфликтов, можно предложить методы преодоления разногласий на некоторых этапах эскалации конфликта. Автор: Валентин Николаевич Koдин, доцент …
Аналитические исследования, которые можно сделать самостоятельно
В маркетинговых исследованиях количество видов, методов и объектов анализа неисчислимо. На основании чего можно понять, какую долю рынка занимает компания? Растет ли ее доля на рынке или падает? Есть ли взаимосвязь между временем года, объемом продаж, затратами на рекламу и прибылью? Какие сильные и слабые стороны у компании, а какие …
Техники и приемы психологического влияния в PR-коммуникациях
На основании изученных механизмов и эффектов нами была разработана и описана группа приемов психологического влияния, широко применяемых, как в коммуникациях при продвижении, так и в обыденной практике делового PR-общения. Действие этих приемов основано на особенностях психологии восприятия человека. Основываясь на теоретических и практических технологиях, мы предприняли попытку выделения следующих техник …
Хронометраж: концепции Франклина и Любищева
Многие исследователи указывают на то, что первым шагом к эффективному управлению временем является осознание того, что невозможно выполнить все задачи, возникающие в повседневной практике. Единственным выходом может стать расстановка приоритетов и выполнение лишь наиболее необходимых дел. Если система Франклина работает с тем, что должно быть сделано, то основная цель системы …
Санация: подготовка и практические этапы управления
Санация представляет собой систему мероприятий по оздоровлению предприятия или организации, направленных на предотвращение банкротства и ликвидации. Цель санации считается достигнутой, если удалось за счет внешней финансовой помощи или реорганизационных мероприятий нормализовать хозяйственную деятельность предприятия. Рассмотрим девять основных этапов управления санацией предприятия. Автор: Зоя Игнатьевна Bинoгрaдoвa, доктор экономических наук, профессор Российской …
Слагаемые авторитета руководителя
Авторитет менеджера — это его репутация в возглавляемом им коллективе, а также среди коллег и у руководства. Проблема завоевания авторитета особенно остро стоит перед молодыми специалистами, руководящими зрелыми людьми. Одно из самых главных условий авторитетного управления — это освоение навыков ассертивности, проактивности, актуализации и майевтики, а также поддержания этих ценных …
Преодоление манипуляций и других барьеров в деловом общении
Манипуляции — скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Знание основных причин манипулирования и стратегической линии поведения манипуляторов позволяет не только распознавать их среди окружающих, но и предвидеть их поступки. В деловом общении собеседников регулярно возникают барьеры восприятия и понимания, основными из которых можно выделить следующие. …
Стратегии региональных продаж
Решение компании о выходе на региональный уровень способствует принятию других важнейших стратегических решений: выбор региона, определение последовательности освоения, разработка стратегии. На этой основе создается система региональных продаж. Для выбора региона необходимо сформулировать критерии привлекательности данного рынка, определить его границы, характеристики, емкость, оценить уровень конкуренции и возможные риски. Рассмотрим данные вопросы …
Выбор совершенствующих состояний
«Не следует брать на себя больше, чем ты есть на самом деле, — за это придется платить постоянным чувством опасности и напряжения. Не стоит и представлять собой нечто меньшее, чем ты есть на самом деле, испытывая непреодолимое чувство вины или неполноценности. Нужно с величайшим вниманием и осторожностью прислушиваться к глубинному …
Четыре основных способа влияния в продажах
Лидерами мнений рождаются или становятся? Одни попадают в эту категорию и остаются в ней на всю жизнь, другие задерживаются лишь на незначительное время. Лидеры мнений не определяются через демографические характеристики, так как они есть во всех демографических группах, а отличаются своими психологическими чертами, интересами. Для того чтобы успешно задействовать лидеров …
Личные встречи и переговоры: стиль общения определяет результат
Вы можете быть мастером телефонных переговоров и виртуозом деловой переписки, однако ничто не оказывает на человека такого влияния, как личная встреча. Учитывая эту особенность человеческого восприятия, необходимо использовать специальную методику переговоров. Профессиональному переговорщику необходимо усвоить ряд рекомендаций и правил, наиболее важными из которых являются следующие. Автор: Николай Иванович Ceмeчкин, кандидат …
Контроль за скидками как способ предотвращения потерь прибыли
В компании должен быть налажен строгий контроль за предоставлением скидок, чтобы через эту щель не «утекало» чрезмерно много прибыли. Первым шагом должен стать анализ распределения выручки по фактическим уровням цен реализации конкретного продукта с учетом всех предоставленных клиентам скидок. Гибкость и разнообразие системы скидок должны в компании сочетаться с достаточно …
