Как невербальное общение поможет вам в работе с клиентами
Поза нашего собеседника раскроет его намерения прежде, чем он о них начнет говорить. Чтобы оказывать профессиональное воздействие на клиентов, необходимо не только правильно определять, что означает каждый жест, но и хорошо изучить и расширить арсенал собственных жестов и движений.
Правила общения с сомневающимся клиентом
Сомнения — естественное состояние покупателя, продвигающегося к завершению сделки. Если клиент молчит, то он уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает вам шанс повлиять на решение. Поэтому радуйтесь сомнениям покупателя — и применяйте эти правила в своей работе.
Правильный подход к корпоративному клиенту: практические советы
Ставьте перед собой сложные задачи. Предоставление клиенту избыточной информации — очень распространенная ошибка. Делайте записи во время встречи. Помните, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей.
Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита
Ключевое слово традиционного маркетинга — «много». Много товара, многим людям он доступен, много информации о нем, много места занимают торговые площади, много каналов продвижения задействовано. Это не работает, потому что так делают все.
Грамотное преодоление возражений в продажах: практические советы и рекомендации
Как бы удачно ни развивался диалог с клиентом, как бы хорошо ни была проведена презентация, у клиента всегда будут возражения против выдвинутых продавцом доводов. Поэтому продавец обязан владеть техникой преодоления возражений. Приведем и рассмотрим несколько основных приемов, которые позволяют эффективно завершить сделку.
Простые правила создания продающих рекламных объявлений
Рекомендации, которым должен следовать любой рекламодатель при создании рекламного объявления. Эти правила иногда нарушаются, причем не в ущерб успешности рекламы, и это нормально. Но для того, чтобы грамотно нарушать правила, следует сначала изучить их.
Как покупают компании: контроль и анализ закупок в бизнесе
Основные задачи закупочной логистики — это что закупить, у кого закупить, сколько закупить, на каких условиях закупить. Менеджменту фирмы надо уделять внимание сокращению общих затрат, связанных с процессом закупки, поскольку по различным отраслям они составляют от 40 до 60% в структуре себестоимости производства готовой продукции.
Портрет идеального продавца с российской точки зрения
Хороший продавец должен хотеть зарабатывать деньги. Второе очень важное качество — это конгруэнтность. При наборе торгового персонала также важно учитывать также стереотипы мышления покупателей. Вот небольшой рассказ о личном опыте и видении ситуации.
USP или УТП: Уникальное Торговое Предложение
Термин «уникальное торговое предложение» (УТП; USP) ввел известный идеолог рекламы Россер Ривс. По его мнению, чтобы обеспечить успех рекламной кампании, нужно найти такое утверждение о товаре, которое конкуренты не могут повторить. Как это сделать?
Психология продаж: основы, о которых часто забывают
Все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их.
Вопросы, которые помогают продавать
Самое важное — услышать, понять, принять и сделать так, чтобы клиент вам доверял. Это является основой практически любой продажи. Рассмотренные далее типы вопросов — достаточный арсенал для того, чтобы заключить практически любую сделку.
Промо-акции: пять факторов стимулирования сбыта
Наглядная иллюстрация пяти основных факторов успешных промо-акций. Узнайте, как правильно подобрать методы стимулирования сбыта, привлекательные для вашей целевой аудитории.
Ниша рынка: что это и как в нее устроиться
Для успеха в бизнесе важно не просто правильно определить для себя рынок, но и отыскать на нем ту часто очень узкую, область, место, которые еще не заняты или недостаточно используются конкурентами. Смысл выбора ниши рынка — перевести игру на свое поле (даже очень маленькое), а потом использовать те преимущества, которые дает свое поле любому игроку.
Ассортимент товаров любого розничного бизнеса: как разработать ассортиментную матрицу
Ассортимент товаров есть в любой компании, независимо от ее структуры и торговой специфики. Если вы не будете управлять ассортиментом, эта огромная масса товаров начнет управлять вами, забирая себе ваши ресурсы: оборотные средства, торговые и складские площади и время сотрудников.
Алгоритм организации системы сбыта
Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка. Рассмотрим алгоритм организации такой системы.
Принцип «быть, делать, иметь»: скрытые правила качественного продвижения продукта
Большинство рекламных материалов (статьи, коммерческие и деловые предложения и пр.) нужно готовить исходя из принципа «быть — делать — иметь». В части «быть» описываются проблемы. В части «делать» даются решения этих проблем.
Работа с возражениями: практические примеры убеждения
Возражения показывают, в каких направлениях нужно работать с клиентом. Изучите важнейшие типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.
Три главные формы возражений клиентов и способы их преодоления
Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция (обоснована она или нет) должна быть принята во внимание. Это и есть ответ на возражение. Рассмотрим формы сопротивлений клиентов и те приемы, которые позволят вам спокойно принять их во внимание и преодолеть.
Маркетинговые хот-доги
Маркетинговые «хот-доги» были придуманы Ингваром Кампрадом, основателем ИКЕА. Это качественный, простой, добротный, красивый и всесезонный товар по низкой цене. Постепенно Кампрад вывел принцип «хот-догов». Их цена определяется по следующей формуле.
Принципы размещения розничных магазинов
При определении мест для магазинов в городе используют два подхода. Первый получил название торговли «потоков», второй — торговли типа «траффик». Выделяют также три зоны: повышенной коммерческой активности, средней коммерческой активности и коммерческого риска.
