Определение контрактных цен во внешней торговле

Автор:

Александр Ceргeeвич Буров, доктор экономических наук, директор департамента администрации Ярославской области, руководитель научного направления Института проблем рынка РАН.

К числу наиболее важных и распространенных коммерческих поправок можно отнести:

• поправки на уторгование;
• срок поставки;
• дату конкурентного материала;
• серийность и условия платежа.

1. Поправки на уторгование

Это скидки с первоначальной цены предложения, как правило, завышенной. Размер завышения, а следовательно, и скидки, зависит от многих факторов, в т ч. не в последнюю очередь от оценки поставщиком величины издержек производства и сбыта в период изготовления предлагаемого товара, включая покрытие коммерческих и валютных рисков, возможных ошибок в ходе изготовления и реализации.

Скидки с цены на уторгование носят во многом

субъективный характер, и поэтому их определение на основе прежнего опыта, «из практики работы» с фирмой, страной или группой стран, не всегда может служить обоснованием для получения аналогичных скидок и в будущем.

Не всегда также правомерно применение опыта работы с одной фирмой к другим фирмам этой же страны, поскольку размер наиболее вероятной поправки на уторгование в каждом отдельном случае зависит от большого числа факторов. В этих условиях особое значение приобретают экспертные оценки возможного завышения цены, а следовательно, и необходимого размера скидки на основе технико-экономического анализа предложения.

В то же время решение, определяющее размер скидки на уторгование, основанное на базе экспертных оценок, не только не исключает, а настоятельно требует изучения объективных факторов, среди которых важнейшими являются:

• конъюнктура рынка товара, который является объектом контракта. При изучении конъюнктуры следует учитывать такой показатель, как портфель заказов, имеющихся у отдельной фирмы или у всей отрасли на определенную дату. Объем подлежащих выполнению заказов свидетельствует о вероятной загрузке в будущем, а поступление заказов, будучи показателем, чутко реагирующим на все изменения спроса, имеет важное значение для оценки перспектив конъюнктуры;

• степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования и связанный с этим риск возможных ошибок в калькуляции издержек производства также должны учитываться и рассматриваться покупателем. От правильной оценки поставщиком возможного роста цен на материалы, комплектующие изделия и компоненты, рабочую силу, изменения ставок на рынке капиталов зависит уровень затрат, предусмотренный поставщиком и учитываемый им в прогнозируемом повышении цен в течение срока изготовления оборудования. Стремление поставщика завысить эти затраты для покрытия возможных коммерческих и валютных рисков требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции цены.

Уровень завышения цены поставщиком зависит также от

степени монополизации производства данного оборудования и цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказа.

На возможный размер завышения цены влияют и такие факторы, как

финансовое положение фирмы, ее авторитет и популярность на мировом рынке, соображения престижа, отношение к покупателю, экономическая и внутриполитическая обстановка в стране продавца, вероятность и размеры получения правительственных субсидий.

2. Поправки на сроки поставки

Они являются важным критерием, определяющим уровень производственных затрат, в особенности когда речь идет, например, об уникальной, малосерийной продукции машиностроения производственного назначения.

Величина поправки на срок поставки, т.е. учет в издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы в период изготовления, находится в прямой зависимости от длительности производственного процесса заказываемой промышленной продукции и темпов инфляции в стране поставщика.

3. Поправки на дату конкурентного материала

При определении уровня мировых цен и последующего расчета на этой основе экспортной или импортной цены в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов, привлекаются цены аналогов за предыдущие годы. Эти цены при помощи соответствующих индексов экспортных цен страны поставщика и с учетом изменений в покупательной способности валюты, в которой выражена цена, «подтягиваются» к уровню цен года (или периода) установления внешнеторговой цены.

4. Поправки на серийность

Снижение издержек производства и обращения на единицу выпускаемой продукции при увеличении объема производства и реализации товара является объективной предпосылкой для применения скидок на серийность (количество) с цены изделия. Особенно такие скидки важны при заказах не массовой, а нестандартной уникальной продукции. Например, для продукции судостроения в зависимости от вида судна и сложности его изготовления стоимость проектирования и оснастки составляет до 15% всех издержек производства, и чем больше серия однотипных судов, тем на большее количество единиц распределяются указанные расходы, и поэтому их доля в цене понижается.

Кроме того, увеличение количества заказываемой однотипной продукции позволяет приобретать материалы и комплектующие изделия со скидкой на соответствующую серийность. Одновременно с накоплением опыта изготовления данной продукции и увеличением объемов производства и реализации снижаются расходы на сырье, полуфабрикаты и повышается производительность труда.

5. Поправки на условия платежа

Условия платежа (авансовые платежи, платеж наличными, платеж в рассрочку, кредит, платежи в смешанной форме) наряду с ценой характеризуют коммерческую конкурентоспособность товара. И поправки на условия платежа при переходе от одних условий к другим определяют величину ценовых изменений.

В зависимости от того, кто кого кредитует — покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя, предоставляя фирменный кредит в форме рассрочки платежа, — определяется знак (- или +) кредитной составляющей. Размер этой составляющей (стоимость кредита) зависит от величины предоставляемой в кредит суммы, срока кредитования и взимаемой процентной ставки. Предоставление, например, кредитов с более льготными условиями погашения не только усиливает конкурентоспособность поставщиков, пользующихся этими «источниками» финансирования, но и оказывает самое непосредственное влияние на уровень цен. Переход, допустим, от 5-6-летнего кредита из расчета 6-7% годовых к кредиту на 15-20 лет из расчета 2-3% годовых при прочих равных условиях означает для заказчика понижение общей стоимости всех поставок по контракту на 30-40% и более. Поставщик же в этом случае, чтобы компенсировать свои расходы, связанные с предоставлением кредита на льготных условиях, старается завысить цены за счет включения в них так называемой скрытой стоимости кредита. Следовательно, предоставление кредитов на наиболее льготных условиях финансирования может привести к дополнительному повышению цен. В этом случае эффективность сделки может быть больше или меньше в зависимости от того, насколько льготные условия финансирования компенсируют возможное повышение цен по сравнению с ценами контрактов на обычных коммерческих условиях.

Различные

формы расчетов (инкассо, аккредитив, перевод, чек) также влияют на цену, т.к. содержат в себе в той или иной степени элемент кредитования, даже когда они опосредуют наличные платежи. Например, инкассовая форма расчетов с 40-дневным льготным периодом, безусловно, предпочтительнее для импортера, нежели аккредитивная, при которой импортер иммобилизует свои средства на срок действия аккредитива, иногда до 6 и даже 12 месяцев, уплачивая не только различного рода комиссии, связанные с открытием аккредитива, но и процент за пользование кредитом в размере суммы аккредитива.

К коммерческим поправкам можно отнести и поправки, учитывающие

условия и стоимость транспортных расходов. Если, например, товар поставляется на условиях СИФ, то к его цене прибавляется стоимость морского фрахта и страхования. Таким образом, в этом случае продавец обязан: за свой счет доставить товар в порт отгрузки, зафрахтовать надлежащее судно (или место на судне), погрузить товар на борт судна, оплатить все сборы и налоги, связанные с вывозом товара, и, наконец, застраховать товар. Разумеется, все эти расходы продавец включает в цену товара.

6. Поправки на скольжение

При размещении заказов на машины и оборудование с длительными сроками изготовления иногда применяются так называемые

скользящие цены. В этом случае цена, по которой заказчик рассчитывается с поставщиком, определяется в зависимости от изменений в издержках производства, происшедших за период изготовления заказанного оборудования.

Порядок определения скользящих цен обычно следующий. В своем предложении фирма указывает цену на дату предложения (базисную цену), порядок раскладки этой цены на составляющие ее элементы, а также условия перехода от базисной цены к цене платежа на дату поставки. В процессе переговоров между поставщиком и заказчиком уровень базисной цены и другие коммерческие условия могут быть изменены против предложения. В контракте окончательно фиксируются согласованные в переговорах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки заработной платы (или отражающие их индексы) к моменту заключения сделки, т.е. базисные цены и ставки; условия скольжения.

Большое значение имеет

выбор формулы скольжения. Заказчик всегда должен добиваться в формуле максимального увеличения удельного веса неизменяемой части цены. Чем он выше, тем меньше скажется рост цен материалов и ставок заработной платы на окончательной цене оборудования. Опыт размещения импортных заказов на условиях скользящих цен свидетельствует о том, что в процессе коммерческих переговоров долю неизменяемой части в цене удавалось повысить с 10—15% (в цене предложения) до 25-30% (в цене контракта).

Помимо формулы скольжения базисных индексов и цен, уровень окончательной цены оборудования зависит от периодов скольжения (т.е. от тех нескольких месяцев, за которые вычисляются индексы цен материалов и ставок зарплаты, сопоставляемые с базисными величинами).

Расчет цены по одному из главных параметров довольно часто производится при помощи такого ценового показателя, как

удельная стоимость. Применительно ко многим сырьевым товарам и полуфабрикатам удельная стоимость как цена товара, отнесенная к единице веса, одновременно является и просто рыночной ценой. Например, цена 1 т (или 1 барреля) нефти — это и удельная стоимость, и цена. То же самое можно сказать и о ценах на черные металлы, хлопок, зерновые и многие другие товары.

Иначе обстоит дело с продукцией машиностроения. В данном случае удельная стоимость — это не цена машины, а частное от деления цены на вес или какой-либо другой технико-экономический параметр. Так, при определении цен некоторых видов энергетического оборудования (дизелей, электродвигателей, генераторов, турбин, паровых котлов) применяются главным образом не весовые, а такие разновидности удельной стоимости, как стоимость 1 кВт, стоимость 1 л.с, стоимость установленной тонны пара в час и др.

Методика расчета скользящих цен может быть использована и при определении уровня твердых контрактных цен с длительными сроками поставки. Выше уже говорилось о внесении поправки на срок поставки. Такая поправка может быть также определена и с помощью формулы скольжения, т.е. путем разработки прогноза цен основных составляющих издержек производства оборудования за период от даты подписания контракта до даты поставки.

Прогноз разрабатывается так же, как рассчитывается скользящая цена. Разница заключается только в том, что при определении контрактных цен в формулу скольжения закладываются фактические данные о движении цен на материалы и ставок заработной платы за период изготовления заказанного оборудования, при прогнозе же эти данные (поскольку они относятся к будущему) являются только оценочными.

Анализу и прогнозу товарных цен мирового рынка, являющихся базисом для определения цен конкретных внешнеторговых контрактов, всегда уделялось большое внимание. В современных российских условиях в ходе решения поставленных задач по дальнейшему расширению и повышению эффективности внешнеэкономических связей значимость этих проблем еще более возрастает.

Технику осуществления внешнеторговых операций и общие вопросы подготовки внешнеторговых сделок вы можете изучить с помощью курса «Внешнеэкономическая деятельность фирмы». Методики эффективного ценообразования вы можете изучить в курсе «Ценообразование», при обучении по индивидуальной программе.