К каждому свой ключ: понимание и совершенствование своего стиля влияния

Автор:
Aннa Жopecовна Мoнoсoвa, бизнес-тренер, психолог, основатель тpeнинговой компании Аrs Vitае.

Успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. В реальности не существует абсолютного влияния, потому что никто не может влиять на всех в любых ситуациях. Поэтому важно знать и распознавать как ваш личный стиль влияния, так и те методы, которыми пытаются влиять на вас. Назовем основные признаки различных стилей влияния, опишем ошибки в их восприятии, а также сформулируем рекомендации для успешного применения каждого их этих трех стилей.

1. Командный стиль влияния

Влияние опирается на практический интеллект и основывается на
власти личности. Таким человеком либо восхищаются, либо его боятся. Его любят за индивидуальность или сопротивляются, стремятся быть похожими на него или избегать.

• Командному стилю присущи инициативность, импровизация, выдержка, упорство, спонтанность.
• Человек, реализующий командное влияние, отличается активностью, энергичностью, способностью принимать самостоятельные решения, инициативностью и жизненной силой.
• Он полагается на свои силы и знания, быстро перехватывает инициативу, испытывает истинное удовольствие, преодолевая трудности и противодействия любого рода.
• К командному стилю влияния относится прямолинейность и непосредственность, твердое и бескомпромиссное отстаивание своего мнения, открытое проявление согласия и несогласия, нелюбовь к притворству и лавированию, активность, которая заражает всех вокруг.
• Образец этого стиля — Прокофьевна Калугина, героиня фильма «Служебный роман», причем в обоих своих воплощениях. Обе ее ипостаси, блестяще представленные Алисой Фрейндлих, отражают именно командный стиль влияния. «Да никакой! Вялый, безынициативный, таких у нас большинство», — рубит она с плеча еще в бытность свою Мымрой. «Ну, как я вам? Хорошая я ученица? А как вам моя прическа?» — порывисто врывается она в свою приемную, к изумлению секретарши преобразившись в красавицу. И в негативном, и в позитивном варианте она сохраняет главное: решительность, открытость, прямолинейность.

Как его узнать:

• Он яркий. Яркости этой он нисколько не скрывает. Говорит громче других, может прервать собеседника, если ему кажется, что тот говорит слишком долго и нудно.
• Он быстрый. Бездействие и ожидание для него мучительно, он весь — действие и движение. Решительная походка, резкие жесты, стремительные движения — все это укажет на выраженный командный стиль.
• Он решительный. Поэтому говорит определенно, четко, выделяя интонацией важность своих слов и мыслей. Не делает лишних пояснений. Сразу оценивает то, что говорит, и то, что слышит, — «хорошо», «плохо», «молодцы», «разгильдяи» и т.д.
• Он ответственный. В том смысле, что готов взять на себя ответственность и нести ее, ведя за собой остальных. Именно поэтому он командует, влияет в командном стиле.

Ошибки в восприятии:

• Конфликтный. Он открыто выражает свои мнение, точку зрения, отношение, в том числе и негативное. Люди, менее склонные к такой открытости, видят в этом начало конфликта. Конфликт может произойти, однако он вовсе не является самоцелью. К конфликту люди с командным стилем относятся легче, удивляя окружающих тем, что через 15 минут после «скандала» готовы продолжить общение.
• Самоуверенный. Так иногда ошибочно воспринимается решительность и готовность взять на себя ответственность.
• Не поддающийся воздействию. Это большая иллюзия. Они как раз очень подвержены воздействию, и уязвимых мест у них много. Чтобы воздействовать на них конструктивно, есть две основные стратегии: противостоять с помощью своей силы либо присоединиться к их силе.

2. Эмоциональный стиль влияния

Влияние опирается на эмоциональный интеллект и основывается на эмоциональном заражении собеседника и аудитории, искреннем интересе к людям, легком вступлении в контакт и нахождении подхода к каждому человеку.

• У многих появляется желание пойти навстречу именно благодаря манере общения, человеческая теплота вызывает у них симпатию и доверие.
• Эмоциональный стиль влияния предполагает терпимость, готовность к компромиссам.
• Такой стиль вдохновляет, вовлекает в совместную деятельность. Эмоциональное влияние в отличие от командного основано на общении на равных, каким бы ни был статус того, кто влияет.
• Чтобы представить отличие человека с эмоциональным стилем от человека с командным стилем, вспомните фильм «Джентльмены удачи». Леонов в роли директора детского сада — яркий «эмоциональный» представитель. И его «преображение» — как раз попытка трансформироваться в «командного» преступника.

Как его узнать:

• Он теплый. Его речь и движения наполнены эмоциями — быстро меняющаяся мимика, живая улыбка, подвижные руки, переливчатая интонация.
• Он открытый. Легко вступает в контакт, открыто говорит о своих чувствах (а заодно и о чувствах собеседника).
• Он понимающий. Внимательно слушает и дает собеседнику выговориться, очень точно понимает чувства других.
• Он рядом. Он сочувствует, содействует, сорадуется. Именно поэтому он влияет эмоционально: заражая своими эмоциями и разделяя эмоции других.

Ошибки в восприятии:

• Податливый. Ему действительно трудно отказывать и говорить «нет». Однако это не значит, что деле легко переубедить. Часто он просто избегает отказа.
• Не имеющий собственного мнения. Просто он старается никого не обидеть. Поэтому видя, что собственная точка зрения дорога собеседнику, он может не высказать свою, чтобы не огорчать его.
• Всепрощающий. Он вовсе не готов все всем простить. Просто он больше других старается понять собеседника, проникнуться его видением ситуации. Кроме того, даже если он относится к чему-то негативно, не будет это открыто демонстрировать.

3. Интеллектуальный стиль влияния

Влияние опирается на когнитивный интеллект и основано на владении интересной информацией, умении ее переработать и донести до сведения слушателя.

• Этот стиль основывается на способности точно воспринимать факты и ощущения и правильно их интерпретировать. Это значит быстро схватывать суть, улавливать взаимосвязи и закономерности, которые управляют, казалось бы, не зависящими друг от друга деталями, понять причины, структуру и взаимосвязь фактов и событий. Нужно не только находить логические взаимосвязи и закономерности самому, но и обладать даром понятно и внятно объяснять их другим. Эту задачу облегчает точное и умелое владение языком.
• Интеллектуально влиять можно не привлекая к себе внимания и держась в стороне. Таких людей обычно отличает сдержанность. Окружающие часто удивляются неожиданным реакциям такого человека, поскольку его мысли и чувства не проявляются внешне.
• Отстраненность от других и от самого себя предоставляет возможность быть более критичным, трезвым и хладнокровным в своих суждениях.
• Лекция героя фильма «Покровские ворота» Орловича в исполнении Игоря Дмитриева — прекрасный образец интеллектуального стиля: «Фаллехов гендекосиллаб есть сложный пятистопный метр, состоящий из четырех хореев и одного дактиля, занимающего второе место. В античном стихосложении фаллехов гендекосиллаб требовал большой и постоянной цезуры после аксиса третьей стопы».

Как его узнать:

• Он сдержанный. В его поведении почти отсутствуют жесты, он говорит тихо, с ровной, спокойной интонацией. Предпочитает общаться на достаточно большой дистанции, в разговоре мало смотрит на собеседника. Редко говорит о своих и о чужих эмоциях.
• Он объективный. Он не подвержен влиянию авторитетов, поэтому относится к фактам объективно, безотносительно к тому, кто их предоставляет. Сам приводит аргументы и ждет их от других.
• Он критичный. Он анализирует и сопоставляет факты, задает уточняющие и проверяющие вопросы.
• Он логичный. В его словах можно услышать ход мысли: в связи с тем что, исходя из этого, проанализировав полученную информацию, сопоставив данные. Он осмысливает информацию и выстраивает ее в логические цепочки.

Ошибки в восприятии:

• Неуверенный. Большое заблуждение. Такой человек мало озабочен тем, какое впечатление производит его внезапная задумчивость, еле слышная внутренняя речь или раздумья посреди беседы. Ему нужно додумать мысль — и он этим занят.
• Бесчувственный. За сдержанным внешним видом кроется чувствительность и ранимость. Внешняя сдержанность усугубляет эти качества: не выплескиваясь наружу, чувства накапливаются.
• Не доверяет людям. Критический склад ума заставляет такого человека анализировать, сопоставлять, сомневаться — внешне это может выглядеть как недоверие.

4. Рекомендации

4.1. Для человека с выраженным командным стилем:

• Ваша
  Область Силы — это яркость, решительность, быстрота. Вы достигаете успеха, потому что умеете вести людей за собой. Осознайте и используйте ваш авторитет, силу влияния на других людей. Ваши активность, решительность и оптимизм всегда заразительны, даже если окружающие и не осознают этого.
• Ваша
  Область Компенсации — давление, конфликтность, полный захват инициативы, времени и пространства, фокусировка на внешней стороне разговора и победа в ущерб аргументам и поиску истины. Не стремитесь создать определенное впечатление у окружающих. Ваше естественное влияние на людей проявляется и без дополнительных ухищрений. Вам свойственно реагировать быстро и без долгих раздумий. Научитесь отличать срочное от поспешного. Следите за тем, чтобы активность и умение быстро принимать решения не превратились в необдуманность и спешку.

4.2. Для человека с выраженным эмоциональным стилем:

• Ваша
  Область Силы — понимание эмоций, гибкость, теплота и отзывчивость. Ваш успех основан на симпатии, которую вы вызываете у людей. Используйте это преимущество. Будьте приветливы, дружелюбны. Оказывайте людям услугу, не требуя немедленной отдачи — так вы добьетесь своего. Вам не следует суетиться и хлопотать о быстром результате. Помните, ваша сила — мягкое и легкое обхождение, а не длительная и жесткая погоня за результатом.
• Ваша
  Область Компенсации — неуверенность, неструктурированность, боязнь задеть чьи-то чувства, погружение в эмоции в ущерб цели. Детская позиция, такая ценная для установления контакта и творчества, при переизбытке может привести к тому, что ваши цели не будут реализованы. Следите за тем, чтобы в стремлении к более дружескому общению вы не заходили слишком далеко. У каждого человека есть своя личная дистанция, нарушив которую вы можете вызвать у собеседника защитную реакцию.

4.3. Для человека с выраженным интеллектуальным стилем:

• Ваша
  Область Силы — это знания и умение их осмысливать, структурировать, логически связывать. В основе вашего успеха лежит умение убеждать. Систематичное, упорядоченное мышление, способность схватывать суть и логически обосновывать свои мысли дают вам преимущество в любых переговорах, в любом споре. Вам также свойственно структурировать и логически связывать информацию, быть объективным, анализировать, делать верные выводы. Вы более склонны к позиции Взрослого и легко решаете все задачи, для которых и предназначена эта позиция: убеждение, объяснение, конкретизация.
• Ваша
  Область Компенсации — дотошность, отстраненность, слишком длинная и сложная речь. Эти качества особенно мешают вам при общении с людьми с командным стилем влияния. С другой стороны, человек с эмоциональным стилем влияния будет вам очень благодарен за большую теплоту и открытость — ему их очень не хватает в общении с вами. Вы приобретаете друзей, как правило, не сразу, а в ходе постепенного развития отношений. Помните об этом и чувствуйте себя увереннее при первом знакомстве. Развивайте эмпатию (умение сопереживать). Для этого в разговоре на личные, трогающие собеседника темы постарайтесь активно и заинтересованно (не внешне, а внутренне) слушать его, не отключаясь, не перехватывая инициативу, а сопереживая и пытаясь поставить себя на его место.

Десятки практических методов убеждения, межличностного влияния, завоевания авторитета и власти вы можете изучить в курсах «Психология мотивации и влияния», «Искусство деловой презентации», «Ораторское мастерство и искусство речи» и др. При обучении по индивидуальной программе вы можете включить в свой учебный план любые из десятков курсов нашего каталога: от «Практической логики и аргументации» до «Конфликтологии». Вы также можете учиться в удобном для себя темпе, продолжая свою профессиональную деятельность, и приступить к обучению уже в день подачи заявки.