Главная цель презентации проектов и бизнес-планов — это логичное убеждение инвесторов в реальной конкурентоспособности проекта на основе расчетов и последовательного обоснования его эффективности. Успешная презентация и представление инвестиционных проектов считается многими менеджерами компаний лидеров искусством. Но этому искусству можно и нужно обучаться. Можно определить следующие типичные ошибки презентации и способы их предотвращения.
Автор:
Юрий Алексеевич Maлeнкoв, доктор экономических наук, профессор кафедры управления и планирования социально-экономических процессов Санкт-Петербургского государственного университета.
В условиях конкуренции между инвестиционными проектами за привлечение инвестиций на наиболее выгодных условиях точная и эффективная презентация инвестиционных проектов и бизнес-планов может определяющим образом повлиять на судьбу проекта.
Российские системы подготовки кадров в этом отношении разделяются на две, как правило, крайние группы. В одних презентация является центральной частью подготовки, на которой сосредоточено все внимание в ущерб содержанию. Главное — эффектно представить любую, пусть даже самую ненадежную и непродуктивную, идею, чтобы инвестор на нее клюнул. Ни о каких серьезных проработках и методах расчета проектов при этом нет и речи, а проекты крайне примитивны и нежизнеспособны. В других учебных программах, наоборот, презентация считается чем-то несущественным, важнее знать сложные методы расчетов, представление же проекта — это дело третьестепенное.
Но обе крайности неверны.
Презентация проекта — это больше, чем продажа, так как при правильной постановке задачи презентации она может способствовать росту эффективности проекта в период подготовки к ней.
Главная цель презентации проектов и бизнес-планов — это логичное убеждение инвесторов в реальной конкурентоспособности проекта на основе расчетов и последовательного обоснования его эффективности.
Таким образом, в центре внимания должна быть
конкурентоспособность проекта, а его представление и презентация — это не попытка продажи любой ценой своих идей, а логичное, последовательное и эффективное доказательство преимуществ представляемого проекта по сравнению с другими.
Оперирование наилучшими показателями проекта, старательный обход всех возможных зон риска, психологическая обработка инвестора уводит проект, инвестора и самих разработчиков в область будущих глубоких разногласий и конфликтов, потерь финансов, времени, перспектив дальнейшего сотрудничества. Серьезные расхождения неизбежно начнутся, когда вдруг выяснится, что реальные показатели эффективности гораздо ниже презентационных, фактическая доходность инвестиций совершенно не удовлетворяет инвестора, ряд условий не соблюдается, а многие факторы неверны. В результате проект будет либо досрочно прекращен, либо вместо стратегического сотрудничества с инвестором будет краткосрочное взаимодействие и поиск нового инвестора. Но при этом разработчики и собственники проекта теряют главное — свой имидж, историю своих удачных проектов, репутацию, что всегда в деловом мире имело важное значение для привлечения инвестиций.
Опыт показывает, что
вторая цель — установление стратегических отношений с инвесторами — должна быть всегда во главе угла разработчиков и собственников проекта, если они хотят получить крупные прибыли от него и высокую доходность. Это означает отчетливое понимание, того, что инвестор выступает не только как источник инвестиций, но и мощный источник формирования положительной или негативной репутации и имиджа разработчиков и собственников проекта.
Поэтому не могут не вызвать удивление поступки некоторых руководителей компаний, тратящих огромные суммы на рекламу своих компаний и одновременно проигрывающих свою репутацию и имидж в судах с инвесторами, которых им удалось, по их глубоко ошибочному мнению, загнать в угол. Но на самом деле они загнали в угол свою репутацию и обесценили ее, а заодно и свою компанию.
Третьей целью должно быть установление обстановки взаимного доверия, открытости и доброжелательности взаимодействия с инвесторами на всех этапах, обеспечения его доступа ко всей необходимой информации, предоставления возможности влиять на ход проекта, в успехе которого он заинтересован не менее, чем разработчики и собственники проекта.
Только после того, как разработчики проекта определились с указанными стратегическими целями взаимодействия с инвестором, можно переходить ко второму этапу —
построение плана взаимодействия с инвестором и проведения презентации.
Прежде чем выступать с представлением инвестиционного проекта, следует по возможности
тщательно изучить свою аудиторию, потенциальных инвесторов. Часто приходится видеть, как эти презентации проходят, мало чем отличаясь от заурядных рабочих совещаний в компаниях. В сочетании со стрессом выступающего, негативный эффект презентации может быть поразительным.
Эффективная презентация и представление инвестиционных проектов считается многими менеджерами компаний лидеров искусством. Но этому искусству можно и нужно обучаться. Презентация — это не выступление на рабочем совещании, она имеет свои особенности и тонкости, нарушение которых оборачивается для компании потерей инвесторов и соответственно конкурентоспособности.
Дефицит инвестиций компании в условиях рынка отражает неумение ее менеджеров эффективно представлять инвестиционные проекты. В первую очередь это отражение непонимания ее руководства, что в рыночных условиях инвестиции достаются тем, кто более подготовлен к конкуренции на рынке инвестиций, а для этого нужно готовить свой персонал на уровне конкурентов.
Хороший способ подъема инвестиционной конкурентоспособности компаний, но крайне редко встречающийся в российских компаниях, организация внутренней конкуренции между инвестиционными проектами, их презентации внутри компании.
Можно определить следующие типичные ошибки презентации и способы их предотвращения (см. табл. 1). Эти принципы обязательно нужно учитывать при разработке и проведении презентаций.
Таблица 1. Типичные ошибки презентации, их следствия и способы предупреждения
|
Типичные ошибки презентации и их следствия |
Способы их предупреждения |
| Потенциальная аудитория не изучается, не продумывается характер до ведения точной информации до каждого участника, формы и способ подачи информации.
В результате выступление безадресно, информация большей частью не доходит до инвесторов или искажается. |
В зависимости от состава аудитории следует изменять характер подачи информации. Темп и громкость речи должны соответствовать аудитории. Если присутствуют иностранные инвесторы, в построении доклада и выступления необходим несколько более медленный темп речи (но не слишком) и обязательны небольшие паузы в наиболее важных местах. Помимо подчеркивания смысла, они необходимы, чтобы переводчик успел перевести сложные термины и цифры. |
| Выступлению не предшествует управленческий тренинг, в результате выбранный «естественный стиль» оборачивается небрежностью, нарушает общепринятые в деловом мире правила проведения презентации.
Разрушается имидж менеджеров компании, и в целом создается неблагоприятные выводы об уровне их управленческой культуры. Это негативное восприятие в дальнейшем трудно изменить. |
Каждой презентации инвестиционного проекта должна предшествовать серьезная работа со специалистами в области построения и проведения презентаций, которые со стороны видят то, что сам выступающий не ощущает.
Необходима целенаправленная подготовка команды по проведению презентации (доклад, подготовка иллюстративных материалов, сбор данных об участниках, характере аудитории, особенностях места проведения мероприятия). |
| Выступление не сопровождается временным графиком изложения вопросов и расстановкой их приоритетов.
В результате главная информация не доходит до инвестора, а второстепенные данные ему малоинтересны. Одна из главных ошибок — это доклад с позиции собственных интересов, например «Нам нужны инвестиции» (инвестиции сегодня нужны многим; докажите что ваши условия и ваш проект более выгодны, чем другие проекты). В этом смысл презентации. Практически всегда пренебрегают рисками проекта и не находят нужным объяснить, в чем гарантии защиты интересов инвестора, обеспечивают ли ему доступ к необходимой информации по использованию инвестиций. Презентация теряет смысл, так как главная цель — доведение объективной информации — не реализуется. |
Докладу должен предшествовать тщательный отбор смысловых блоков информации, отвечающих излагаемым вопросам. В пределах 10-20 минут не следует излагать более 3-5 основных вопросов. К ним следует отнести:
|
| Пренебрежение к оформлению; своего доклада слайдами, буклетами, видеоматериалами, демонстрацией на компьютере или изготовление их на низком уровне.
Информация слабо воздействует ни инвестора, создает у него впечатление о слабой подготовке менеджеров. |
Презентация обязательно должна сопровождаться иллюстративными материалами, демонстрацией их на экране, желательно использование мультимедиа. Зарубежным инвесторам целесообразно вручить материалы с краткой характеристикой преимуществ и перспектив проекта на английском или их родном языке. |
| Инвестору представляют данные только о проекте, но ничего не говориться о команде менеджеров по его управлению, их квалификации, опыте, владению необходимыми технологиями. Такой команды или нет вообще, либо она составлена из совершенно случайных людей, либо все будет выполняться функциональными службами.
Все эти варианты показывают, что менеджментом проектов в компании не владеют. Инвестиции доверяют конкретным людям, объединяемым в команды по управлению проектом. Если инвестор их не видит, то думает, что методы работы командами не применяются, доверие к проекту у него снижается. |
Важно помнить, что самые лучшие проекты много раз становились неудачными из-за слабой подготовки команды менеджеров, бюрократии и безответственности внутри компании.
Поэтому готовая команда квалифицированных менеджеров, владеющих методами и технологиями инвестиционного менеджмента, является мощным фактором противодействия рискам проекта. |
| Закрытость информации по проекту и объекту инвестирования. Инвесторы не любят иметь дело с неизвестными объектами типа «черный ящик», когда известно только, что есть на входе в систему и что на выходе, а что происходит с проектом внутри, от него скрыто. | Сотрудничество с инвестором будет тем успешнее, чем яснее вы сможете показать, что готовы к обсуждению любого вопроса и рассматриваете его как партнера. При возникновении проблем он понимает, что от него ничего не скрывали и сам начинает предпринимать активные действия по их решению. |
Полностью эффективные навыки организации и проведения десятков разнообразных презентаций изучаются в курсе «Искусство деловой презентации». Источники и методы финансирования вы можете изучить с помощью курсов «Управление финансами», «Инвестиции» и «Корпоративные финансы».
