Автор:
Aльвинa Пaвлoвнa Пaнфилoвa, доктор педагогических наук, пpoфессор кафедры социального менеджмента Российского гocударственного педагогического университета им. А.И. Гeрцена.
Каждому участнику общения весьма полезно знать психогеометрический подход, применимый именно к типологии делового межличностного общения, который был разработан психологом С. Деллингером. Психогеометрию можно определить как практическую систему анализа личности, позволяющую на основе наблюдения:
- мгновенно определять форму и тип личности — как своей, так и партнера по общению;
- дать подробную характеристику личных качеств и особенностей поведения человека на понятном каждому языке;
- составить сценарий поведения и подобрать репертуар общения для каждой формы личности в типичных ситуациях делового взаимодействия.
Основное достоинство психогеометрии в том, что она не требует от собеседников глубоких психологических знаний, так как диагностика осуществляется, как правило, путем включенного наблюдения или анализа превентивно собранной информации вербального и преимущественно невербального характера.
С точки зрения психогеометрии людей можно подразделить на
пять типов: на квадрат и треугольник (левополушарные), круг и зигзаг (правополушарные) и прямоугольник (временное состояние личности). Признаки психогеометрических фигур легко поддаются фиксации с помощью включенного наблюдения во время собеседования.
1. Квадратный тип. Человек левополушарный, аналитик
Речь. Логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций); высокий, но тихий голос; речевые штампы; точная профессиональная терминология.
Язык тела. Скованные, напряженные позы («зажатость»); рассчитанные, скупые движения; точные жесты; медленная «солидная» походка; бесстрастное лицо; деланный или «нервный» смех. Рукопожатие «квадрата» получило название «холодная котлета» или «мертвая рыба», т.е. рука у него влажная от гипертрофированного чувства ответственности и холодная, так как «квадрат» малоэмоционален.
Основные психологические характеристики поведения. «Квадрат» никогда не опаздывает на деловые встречи. Его отличают пунктуальность и высокая личная организованность; строгое соблюдение правил, инструкций; аналитичность, внимательность к деталям; ориентация на факты, цифры, ссылки на высокие авторитеты; пристрастие к письменной речи; аккуратность, чистоплотность, рациональность, осторожность, упорство при выполнении задачи; настойчивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в решениях, эмоциональная холодность.
Внешний вид. Скорее консервативный, но, как правило, опрятный, сдержанный, строгий и неяркий, соответствующий деловому стилю и обстановке. В процессе беседы он задает конкретные вопросы с целью выяснить подробности, получить дополнительный комментарий. Проявляет требовательность к точным определениям слов, понятий. Не любит громкой и быстрой речи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и анализирующий информацию человек. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных инструкций. Следит за регламентом.
Принятие решений. Решения принимает медленно, по принципу: семь раз отмерь, один раз отрежь. Ему свойственны перестраховка, избегание ответственности. Поэтому много времени он тратит на сбор информации, в связи с чем иногда опаздывает с принятием решения. При отсутствии полной информации испытывает беспокойство и дискомфорт.
В общении с «квадратом» нужно быть серьезным и соблюдать правила делового этикета. В разговоре должны быть жесткая логика и последовательно структурированный материал, желательно детализированный, с резюмированием по каждому рассмотренному вопросу. Информацию следует представлять корректно, цифры и факты должны быть точными, со ссылкой на первоисточник.
2. Треугольный тип. Человек левополушарный, аналитик
Речь. Логичная, ясная, краткая, чаще всего ориентирована на суть проблемы; уверенная, властная и эмоциональная, быстрая и четкая. Голос невысокий, громкий. Человек использует жаргонные слова, остроты.
Язык тела. Ненапряженная поза; плавные, уверенные движения; широкие выразительные жесты; уверенная энергичная походка; непроницаемая маска; сжатые губы и пронзительный взгляд, просвечивающий партнера. Рукопожатие властное, силовое — он захватывает ладонь партнера, переворачивает ее на ребро и сжимает с такой силой, что становится больно или дискомфортно.
Основные психологические характеристики поведения. «Треугольник» склонен к лидерскому поведению; честолюбив; имеет установку на успех, на победу; прагматичен; способен концентрироваться на цели момента; ориентирован на суть проблемы; уверен в себе, решителен и предприимчив; импульсивен, склонен к риску, в том числе к авантюрному; энергичен и смел. Обладает высокой работоспособностью, нетерпелив и нетерпим к длинным монологам, поэтому часто говорит: «Короче!», но при этом контактен. Многие «треугольники» предрасположены к манипулированию, интригам, столкновению с потенциальными и конкурентоспособными противниками.
Внешний вид. Отличает уверенность, некая ухоженность, холеность, модная, престижная одежда, как правило, соответствующая ситуации. Во время межличностного общения всем своим видом показывает, что его время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую. У него проницательный, все подмечающий, напористый взгляд, он моментально оценивает ситуацию и мгновенно реагирует на нее.
Принятие решений. Всегда имеет готовое решение и на все случаи жизни, кроме того, «треугольник» легко принимает решения за других, ответственность за них берет на себя. Его девиз: «Нет проблем» и «Что я буду с этого иметь?».
В общении с таким партнером необходимо всем своим видом демонстрировать уверенность в себе, не бояться его пристального взгляда и периодически устанавливать контакт глаз. Речь коммуникатора должна быть четкой и лаконичной, информация — носить ярко выраженный практический и прагматический характер. «Треугольника» нужно удивлять инновационными сведениями. Целесообразно соблюдать регламент и делать своевременные перерывы. В процессе собеседования следует проявлять больше внимания к его персоне. Учтите: «треугольники» будут перебивать вас, вступать с вами в спор, в полемику, не соглашаться с вами и добиваться для себя любого преимущества.
3. Круговой тип. Человек правополушарный, интуитивный мозг
Речь. Непоследовательная, обычно отклоняющаяся от главной темы, эмоциональная, расслабляющая, плавная, скорее медленная, чем быстрая; голос сочный, густой, скорее низкий; во время говорения фасцинирует, т.е. «околдовывает», «завораживает», располагает к откровению. «Кругу» свойственны восторженные оценки, комплименты, вместо «я» зачастую произносит «мы»; как правило, не говорит «нет», чаще использует конструкцию типа: «мы сделаем», «мы что-нибудь придумаем» и если не может помочь, сильно расстраивается и искренне сожалеет.
Язык тела. Расслабленная поза; свободные, плавные движения; доброжелательная улыбка; частые кивки головой в знак поддержки; «зеркальное» поведение; минимальная социальная дистанция. У него энергичная походка, легко подстраивающаяся под походку другого, подчеркнуто доброжелательное приветствие. Рукопожатие «круга» называется «перчатка», так как он обхватывает руку собеседника двумя руками и достаточно долго ее потряхивает, приговаривая, как он счастлив и рад встрече и говоря партнеру комплименты. При этом свободной рукой он любит взять собеседника за локоток, положить ему руку на плечо, на талию, дотронуться до собеседника. Кроме того, во время приветствия он входит в интимное пространство другого человека, давая понять, что он «свой парень».
Основные психологические характеристики поведения. «Круг» ориентирован на других людей. У него высокая потребность в дружественных связях, поэтому его тянет к межличностному общению, он контактен, доброжелателен. Ему свойственны забота о других, щедрость, способность к сопереживанию, интуиция, спокойствие, уступчивость, эмоциональная чувствительность, склонность к самообвинению. Он доверчив; ориентирован на мнение окружающих; нерешителен; слабый «политик»; болтлив (любит посплетничать), способен уговаривать, убеждать других; тяготится жестким регламентом; любит гибкий распорядок дня. Внешний вид: мужчина-«круг» — неофициальный, часто без галстука, небрежен, моложав; женщина-«круг» — неизысканна, женственна.
Принятие решений и общение. Непопулярных для других людей решений «круг» не принимает, в трудный момент старается заручиться поддержкой. В общении «круг» первым устанавливает контакт. В ход идут приятная улыбка, комплименты и другие похожие элементы из коммуникативного ассортимента. Деловые встречи он часто использует как возможность общения. Во время беседы, как правило, занимает такое место, чтобы хорошо видеть партнера, поэтому всегда помнит реакцию собеседника на то, что происходит, но информацию вербального характера зачастую пропускает мимо ушей. Кроме того, на деловых встречах никогда не садится отдельно от других людей, так как ему нужен собеседник, с которым можно обмениваться репликами, впечатлениями. Наряду с вопросами по предметной информации часто задает собеседнику вопросы личного характера. Иногда заполняет собой все «коммуникативное пространство», умолкает на время лишь в момент принятия решения.
Самая эффективная форма общения с «кругом» — непринужденная беседа. Если нужно вызвать его практический интерес к информации, лучше всего ссылаться на собственный опыт. Кроме того, он с удовольствием рассказывает о себе, ему можно задавать вопросы личного характера. Для «круга» важно чувствовать себя уютно: мягкие кресла, теплое помещение, внимательное, доброжелательное отношение к нему; он ценит уважение к себе просто как к человеку. Очень важно в общении с «кругом» устанавливать обратную связь, т. е. задавать вопросы на уточнение, на понимание или проверять, верно ли он понял вашу информацию; при этом если он кивнет головой, это вовсе не означает, что он вас понял или уловил суть сказанного. «Круг» чрезвычайно редко жалуется, и когда он это делает, тому есть серьезная причина.
4. Зигзаговый тип. Человек правополушарный, интуитивный, образный, мозаичный, концептуальный
Речь. Непоследовательная, ассоциативная, яркая, образная, эмоциональная, зажигательная, быстрая. Ей свойственны богатые голосовые вариации, восторженные оценки, разнообразная лексика, жаргон, остроты.
Язык тела. Ненапряженные, быстро меняющиеся позы, быстрые, плавные движения, оживленная жестикуляция, стремительная походка; живая мимика, «всевидящий» взгляд. «Зигзаг» — человек манерный, вызывающего поведения. Часто актерствует, позирует. Когда «зигзаг» в хорошем настроении, он может, раскинув руки, издалека радоваться встрече: «Кого я вижу!..». Когда в плохом — пройдет мимо и не поздоровается.
Основные психологические характеристики поведения. «Зигзагу» свойственны жажда перемен, креативность, концептуальность, потребность в инновационных знаниях, великолепная интуиция, одержимость своими идеями, мечтательность, устремленность в будущее. У него позитивная установка на новое, философия бунтаря. К этому нужно добавить восторженность, энтузиазм и непосредственность; непрактичность и импульсивность; разбросанность, непостоянство настроения, поведения и отношений; недисциплинированность; стремление работать в одиночку; отвращение к бумажной работе … и остроумие.
Внешний вид. Столь же неоднозначный: зачастую демонстративно-неряшливый и небрежный, иногда авангардно-модный и экстравагантный.
Принятие решения. Решения принимает спонтанно, особенно не задумываясь, на основе сиюминутной потребности; так же быстро может отказаться от принятого им решения. Бывает и другое: в момент принятия решения погружается в себя. Делает только то, что ему нравится или потому что реализуются его собственные идеи; при потере интереса способен бросить начатое на полпути. В общении «зигзаг» импульсивен. Такие люди без всякого стеснения и сожаления могут уйти с делового собрания, если их не устраивают ни содержание, ни качество выступления оратора, ни способы взаимодействия со слушателями. «Зигзаг» постоянно куда-то спешит, порой создается впечатление, что вообще он случайно попал на встречу. Ему свойственны быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому. Порой он задает вопросы и не дожидается на них ответа. Быстро и откровенно оценивает партнера, коллег, ситуацию, «лепит правду-матку в глаза», рассказывает о себе все, в том числе и негативную информацию, склонен к критике других и к спору.
У «зигзагов» нет полутонов. Весь мир делится на черное (то, что он не любит) и белое (то, что он любит). Любит он свободу, творческую работу, самостоятельность, гибкую систему стимулирования и признание, причем публичное. А не любит все, что жестко структурировано, регламентировано и нормировано: неподвижные структуры, формальные взаимосвязи, договора, контракты, шаблон, стереотипы, речевые клише и личности, которые все одобряют.«Зигзаг» плохо переносит интеллектуально ограниченных людей, быстро реагирует на их умственную несостоятельность, что у других вызывает раздражение. Его девиз: «А что, если…», его готовность давать предложения и идеи на все случаи жизни; он генератор идей, разработчик ноу-хау, вот почему, несмотря на потенциальную конфликтогенность, многие предпочитают иметь у себя партнера-«зигзага», особенно в условиях жесткой конкуренции.
С «зигзагом» целесообразно говорить быстро, кратко и по существу, так как медленная речь его раздражает, к ней он нетерпим. Допускаются шутки, юмор, остроты, однако они должны быть целесообразными и уместными. «Зигзагу» нужно уделять постоянное внимание, так как у него большая потребность в «поглаживании», в знаках внимания. Если он работает успешно, то следует это публично отмечать, хвалить его за успехи, демонстрировать его преимущества. «Зигзаг» с удовольствием участвует в творческих заданиях. Чем больше творчества и инновационной деятельности, тем больший интерес к работе он проявляет. Необходимо помнить, что источник стресса у «зигзага» — это скучная, однообразная работа, недостаток внешних побуждений. В общении с ним помогут доброжелательность и чувство юмора.
5. Прямоугольный тип. Временное состояние личности
Речь. Неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, аритмичная, с нерешительными паузами, скороговорками; с колебаниями громкости и высоты тона. У него высокий, срывающийся голос, междометия, слова-паразиты, путаные вопросы.
Язык тела. Неуклюжий, с резкими, отрывистыми, неуверенными движениями. Вдобавок к этому незавершенные жесты, неуверенная, меняющаяся походка, бегающий взгляд, хихиканье, способность часто краснеть.
Основные характеристики поведения. «Прямоугольнику» свойственна изменчивость, непоследовательность, неопределенность, возбужденность, любознательность, позитивная установка ко всему новому, смелость до безрассудства, низкая самооценка, неуверенность в себе, доверчивость, импульсивность, нервозность, быстрые, резкие колебания настроения, избегание конфликтов, забывчивость, склонность терять вещи, непунктуальность, имитация поведения других людей и «примеривание ролей».
Внешний вид и общение. Меняющийся, часто неопрятный, ситуативно неуместный, производит впечатление «странного поведения». В общении «прямоугольник», как правило, не знает, что ему нужно, плохо вписывается в ситуацию. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно, интерес к информации не показывает, может задавать одни и те же вопросы, невнимательно слушает ответы на них. Способен делать вид, что удовлетворен работой, но на самом деле может потерять к ней интерес, стать равнодушным («уйти в себя») или настроиться критически. «Прямоугольник» часто подвержен переменам настроения.
Чрезвычайно важно вовремя обнаружить стресс у «прямоугольника». В этот момент ему свойственны сильное замешательство; резкое снижение самооценки; крутые, мгновенные изменения настроения; изменчивость и непоследовательность поведения; чрезмерная доверчивость и повышенная внушаемость. Он нуждается в эмоциональной поддержке, в эмпатии.
В общении с «прямоугольником» необходимо проявить участие, но не быть навязчивым, если тот пришел в замешательство и засмущался. Общаться с ним желательно просто, говорить четко и кратко. Поскольку он старается рассказать о своих проблемах, бедах и неудачах, будьте осторожными, терпеливыми и корректными, особенно если нет возможности его выслушать. Давая информацию «прямоугольнику», необходимо показать ее практическую значимость в решении его проблем — это повысит его мотивацию. Инструктаж «прямоугольника» по выполнению конкретной работы потребует большего времени, чем у других фигур.
***
Таким образом, владея информацией по психогеометрии, вы можете быстро оценить любого собеседника и делового партнера, а затем использовать эту информацию в процессе общения. Эти знания позволят вам прогнозировать поведение собеседника и дифференцированно управлять процессом коммуникации.
Используя психогеометрическую диагностику собеседников, необходимо быть не только наблюдательными, чтобы фиксировать тенденции, типичные для поведения той или иной персоны. Нужно также гибко реагировать на их отступления от собственных стратегий и понимать, что иногда поведение человека зависит от складывающихся обстоятельств и, следовательно, поступки и действия того или иного человека могут быть не только не типичными, но и не прогнозируемыми.
Конечно, в реальной практике «чистые» фигуры встречаются редко. Большинство людей представляют собой смешанный тип, например диады: «треугольник» с «зигзагом» (сам генерирует идеи и сам руководит их реализацией) или «квадрат» с «кругом» (организованный, педантичный, но ориентированный на человека). Или триады: например, ведущая фигура «треугольник», сопутствующая — «квадрат» и некоторые элементы «круга».
Практические, системные знания полезнее смутной интуиции. Какие навыки и знания вам необходимы, чтобы научиться лучше понимать и влиять на окружающих вас людей? При обучении по индивидуальной программе, при помощи опытного куратора, вы можете составить свой индивидуальный учебный план из десятков психологических и управленческих курсов. Вы можете учиться в удобном для себя темпе, продолжая свою профессиональную деятельность.
