Автор: Дмитpий Геннaдьeвич Бoлдoгоeв, тренер-консультант Лабopaтории управленческих технoлогий (г. Москва), препoдаватель MBA Aкaдемии внешней торговли.

 

Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы рассматриваем дополнительную нагрузку как сокращение свободного времени; сложное обучение — как чрезмерные усилия, благодаря которым можно было бы больше заработать сейчас; сложного клиента или просто человека в общении — как очередную нервотрепку. На самом деле на все это можно и нужно смотреть по-другому.

Давайте вспомним два понятия — «разведчик» и «шпион». Со словом «разведчик» сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый» — в общем, наш. А «шпион» — подлый, гнусный, хитрый, вынюхивающий враг. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим, что оба они занимаются сбором информации, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.

Рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную. Он происходит от слова frame — рамка (рефрейминг — изменение рамки восприятия). Этот прием существует в психологии и психокоррекции.

Важно отметить, что рефрейминг не подразумевает обмана и абсурда: он должен осуществляться только в рамках соблюдения истины и адекватности картины мира человека. Практически рефрейминг может осуществляться несколькими способами:

1. Найти в ситуации другую сторону, более позитивную. Например, проходя тренинг в те дни, когда можно было продавать и зарабатывать, люди думают: «Вместо того, чтобы зарабатывать деньги, мы сейчас тратим время на обучение». Рефрейминг: «То, чему мы научимся, позволит нам в дальнейшем больше зарабатывать». Другой пример: «Сейчас мы внедряем новые технологии, и это требует много времени». Рефрейминг: «Мы сейчас обеспечиваем себе большой временной выигрыш на будущее».
2. Отметив негатив, мы показываем выгоду, используя союз «зато». Совершил ошибку — зато теперь точно знаешь, чего не стоит делать в будущем. Действительно, сейчас очень напряженная работа — зато она позволит выполнить план. Неприятный в общении человек — зато умный; у него многому можно научиться.
3. Постановка в выгодный и правильный в данной ситуации ряд сравнения. Действительно, много работы, но у Васи работы еще больше. Да, тратишь много времени на это задание, но вспомни — два месяца назад времени уходило в полтора раза больше, чем сейчас.

 

Рефрейминг хорошо помогает и в личной жизни. Например, когда ваш ребенок вместе со всеми прогулял урок, можно увидеть в этом только халатное отношение к учебе, а можно еще и чувство коллективизма, и готовность к рискам.

Мы не призываем к лакировке действительности, а к тому, чтобы видеть самим и показывать другим ситуацию со всех сторон. В первую очередь следует руководствоваться таким тезисом: «Там, где одни видят проблемы, другие находят возможности». Приведем несколько примеров:

• Потенциальный клиент работает с конкурентами. Можно рассудить, что он бесперспективен, а можно сказать, что у него уже сформирована потребность, так что остается только убедить работать с нами.
• В коллективе появился неформальный лидер. Можно увидеть в нем своего потенциального помощника и сделать все, чтобы он им стал, а можно относиться к нему как к конкуренту, усугубляя конфликт.
• Присутствуя на неудачном совещании или презентации можно воспринимать происходящее как урок — определять, что не надо делать, фиксировать ошибки и брать на вооружение. А можно просто сожалеть о напрасно потраченном времени.

 

Таким образом, один в ситуации увидит только проблему, а другой — еще и возможность.

 

Рефрейминг: практикум

Как и многие коммуникативные техники, рефрейминг требует в первую очередь тренировок. Поэтому далее предлагаем вам провести рефрейминг ситуаций максимальным количеством способов. Постарайтесь дать максимальное количество вариантов рефрейминга.

1. Рутинная работа (аналитическая, требующая внимания к деталям и т. п.) для творческого человека, любящего полет мысли.
2. Руководитель рассуждает по принципу: «Проще сделать самому, чем научить сотрудника».
3. Большая нагрузка.
4. Трудный клиент в продажах.
5. Необходимость частых командировок.
6. Необходимость выступать публично.
7. Много неопытных коллег, новичков, которые часто отвлекают вопросами; на них приходится тратить время, хотя они и не являются подчиненными.
8. Работа среди людей, большинство из которых значительно опытнее, компетентнее.
9. Нет карьерного роста.
10. Частые изменения.
11. Частые совещания.
12. Хороший работник, но непростой в общении человек (а хотелось бы именно приятного в общении).

 

Варианты рефрейминга

 

1. Рутинная работа (аналитическая, требующая внимания к деталям и т. п.) для творческого человека, любящего полет мысли:

• Настоящий профессионал может все, а не только то, что нравится.
• Универсальность — залог карьерного роста (или другого в соответствии с картой мотиваторов сотрудника).
• Можно найти креатив и в рутинной работе (показать конкретно). Вызов самому себе: слабо ли мне?

 

2. Руководитель рассуждает по принципу: «Проще сделать самому, чем научить сотрудника»:

• Задача руководителя — добиться целей бизнеса, используя ресурсы других людей, а не собственные.
• Инвестиция времени: научив сейчас, экономишь свое время в будущем (если задача повторяющаяся).
• Наставничество повышает ваш авторитет в глазах подчиненных.
• Научив подчиненного, можно больше внимания уделять той работе, которая вам больше нравится.
• Многих людей мотивирует доверие со стороны руководителя, так что это повышает их лояльность.

 

3. Большая нагрузка:

• Чем больше занят, тем больше успеваешь.
• Учишься лучше ценить отдых.
• Учишься лучше планировать свое время.
• Если такая загрузка — явление временное, то можно думать о том, что скоро за счет большой работы сейчас будет легче.
• Больше загрузка — больше заработок.
• Больше нагрузка — больше тренировка, эффективнее повышается профессиональный уровень.
• Можно сравнить с кем-то, у кого загрузка больше.

 

4. Трудный клиент в продажах:

• Тренинг профессионализма, конкретных навыков.
• Трудные клиенты часто потом становятся более лояльными, чем те, кто изначально был в позитиве.
• Урок на будущее.
• Воспитание терпимости — пригодится в жизни.
• Конкретный вариант с «зато»: например, зато денежный, зато редко приходится с ним общаться.
• На самом деле их не так и много.
• Можно пожалеть, потому что трудные люди — как правило, люди с комплексами или серьезными проблемами.
• Можно найти что-то забавное в ситуации.
• Есть чем похвастаться перед коллегами.
• Трудных клиентов обычно доверяют только опытным — значит вас ценят.
• «Завоевав» трудного клиента, вы завоюете авторитет и уважение руководства.

 

5. Необходимость частых командировок:

• Путешествия.
• Разнообразие.
• Больше возможностей заработка.
• В дороге можно сделать многое, на что времени обычно не хватает (например, почитать, посмотреть фильмы или сериалы и т.д.)
• Много знакомств.
• Веселое времяпровождение с клиентами.
• Возможность устроить личную жизнь.
• Отдохнуть от «домашних обязанностей».
• Не заниматься хозяйством.

 

6. Необходимость выступать публично:

• Всегда понадобится в случае карьерного роста.
• Легко показать себя с лучшей стороны большому количеству людей.
• Приятно, когда тебя ценят — ведь публичные выступления не всем доверят.
• Как правило, люди стремятся получить от презентации пользу, иначе их время будет потеряно зря. Поэтому думайте о том, что они тоже заинтересованы в том, чтобы выступление прошло хорошо.

 

7. Много неопытных коллег, новичков, которые часто отвлекают вопросами, на них приходится тратить время, хотя они и не являются подчиненными:

• Это прекрасный опыт для будущего руководителя.
• Это прекрасный опыт для настоящего или будущего родителя (детей надо всему научить и постоянно отвечать на вопросы).
• Раз обращаются, значит, ценят и уважают.
• Руководитель будет вам благодарен за то, что вы выполняете часть его работы.
• Собственный PR — такие моменты очень часто оцениваются при решениях о продвижениях или включении в кадровый резерв.

 

8. Работа среди людей, большинство из которых значительно опытнее, компетентнее:

• Есть у кого учиться.
• Бесплатный тренинг.
• Возможность продемонстрировать высокий уровень обучаемости. Тренировка в более сильной команде всегда дает больше.
• Вызов самому себе: смогу ли я?

 

9. Нет карьерного роста:

• Меньше должность — меньше ответственность.
• Руководителю приходится зависеть от других, в то время как вы сами себе голова.
• Руководителю часто приходится больше работать. Руководитель — буфер между подчиненными и высшим руководством.
• Руководителям всегда приходится разбирать все самые сложные конфликты и проблемы.
• Руководителю приходится делать гораздо больше отчетов, планов и т.п.

 

10. Частые изменения:

• Формируют гибкость и креативность.
• Работа никогда не надоест.
• При изменениях легче проявить себя.
• При изменениях легче всего продемонстрировать лояльность. Изменения могут давать дополнительные выгоды и возможности. Карьера часто делается именно в ситуациях изменений.

 

11. Частые совещания:

• Зато в рабочее время.
• Можно проявить себя.
• В обсуждении легче отшлифовать идеи.
• Тренируются навыки убеждения, влияния, управления групповой динамикой.
• Снижаются риски принятия решений.
• Ответственность уже не только твоя персональная, но и других участников совещания.
• Знаешь планы руководства.

 

12. Требовательный руководитель:

• Скорее научишься.
• Точно будешь знать, что делать.
• Точно будешь уверен, что похвала действительно заслужена. Требует не только с вас, так что обижаться не на что.
• Зато все понятно и четко.
• Зато результаты хорошие.

 

Научитесь настаивать на своем и добиваться своих целей в любых обстоятельствах изучив курс «Развитие уверенности в себе»: