Автор: Aльвинa Пaвлoвнa Пaнфилoва, доктор педагогических наук, пpoфеccор кафедры сoциального менеджмента Pocсийского государственного педагогического университета им. А.И. Гepцена.
Человеку свойственны минимум три типа мышления, определяющие его манеру общения с окружающими, влияющие на получение и передачу информации, на ее восприятие и понимание. Тип мышления связан с сенсорным каналом или репрезентативной системой.
Репрезентативная система (сенсорный канал) — это система, посредством которой субъектом воспринимается, перерабатывается и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира. В то же время каждый человек, обладая всеми сенсорными каналами, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать, как правило, лишь один, наиболее предпочитаемый канал, который называется основным.
В зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации основная репрезентативная система может быть представлена в трех категориях:
- визуальная (оптическая) — восприятие посредством зрительных образов. Типичное выражение такого типа — «как видите»;
- аудиальная (акустическая) — восприятие посредством слуховых впечатлений. Типичные слова — «как слышно…» или «что-то подсказывает мне…»;
- кинестетическая (двигательно-эмоциональная) — восприятие посредством ощущений. Типичное выражение — «атмосфера невыносимая».
Кроме основного канала существует также ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент; в общении это ситуация «здесь и сейчас». Для ее определения используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движением глаз собеседника.
Выявить доминирующий тип мышления человека можно по сигналам глаз, его речевым особенностям и невербальной информации, связанной в основном с жестами и позами.
«Его взгляд сказал о многом» — эта фраза часто звучит в деловом общении. Взгляд человека постоянно перемещается и подает сигнал партнеру о движении его мысли в данный момент. Такие перемещения глазных яблок получили название паттерн (от англ. pattern — сетка, узор); не являясь хаотическими, они с четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.
Как известно, головной мозг имеет левое и правое полушария. Каждое полушарие отвечает за определенные виды деятельности:
- Левое полушарие: связь с сознанием; методическое мышление; мышление направленное на анализ и контроль; временные процессы; понятийное сходство.
- Правое полушарие: слуховая сфера; зрительная сфера; восприятие; целостная функция; творческая (созидательная) функция; образная память.
1. Вид мышления человека влияет на движение глаз
Сидя напротив собеседника и наблюдая за ним, можно заметить, например, что его взгляд движется влево (от себя). Это показывает, что партнер «включил» левую половину мозга. Эта информация сообщает, что наш собеседник хорошо осведомлен об обсуждаемой проблеме и постарается привести веские факты и доказательства для своих доводов, будет останавливаться на деталях, постарается резюмировать сказанное.
Если собеседник смотрит (со стороны наблюдающего) направо, тогда «включена» правая половина мозга. Она управляет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и собираются конкретные впечатления.
Некоторые положения, которые занимают зрачки человека, позволяют диагностировать ведущий сенсорный канал:
- положение верхнее правое и верхнее левое, прямо вперед — визуальный (оптический) канал; означает, что человек припоминает и воспроизводит зрительный образ, а в последнем случае — создает, составляет образ;
- положение среднее правое (движение вбок), среднее левое и нижнее левое — аудиальный (акустический) канал; означает, что человек конструирует или припоминает слова и звуки, чтобы воспринять информацию;
- движение вниз вправо — кинестетический (двигательно-эмоциональный) канал; означает, что человек переживает чувства и эмоции, ведет внутренний диалог, припоминает ощущения от звуков, слов, запахов или вкуса.
2. Только когда зрачки находятся посередине, человек воспринимает новую информацию
В каждой из перечисленных позиций глаз направляет информацию по различным каналам в мозг. Например, визуальный тип человека с активной правой рукой прежде чем высказать возражение или мнение перемещает взгляд вверх: налево и направо, вертикально вверх (как бы под лоб). Аудиальный — смотрит вниз налево и прямо: налево или направо, тогда как кинестетический — вниз и направо.
К ключам доступа относятся не только сигналы глаз человека, но и ключевые слова, которыми он пользуется при говорении.
Визуальный тип мышления собеседника (ок. 35% людей). Это мышление, направленное на анализ восприятия. Люди такого типа в процессе мышления формируют в своем сознании образы. Для них характерны такие выражения, как: «Вы можете мне это показать?», «Это блестящая идея»; «Я могу себе это представить»; «Это мне совершенно очевидно»; «По-моему, выглядит здорово»; «На мой взгляд»; «С моей точки зрения».
В процессе общения с людьми визуального типа мышления необходимо, передавая информацию, рисовать словесные картины (в частности, пользуясь соответствующими метафорами), кроме того, продумывать, как во время передачи информации можно использовать наглядные пособия вроде графиков, диаграмм, ксерокопий, аудиовизуальных средств.
Аудиальный тип мышления собеседника (ок. 13-25% людей). Люди этого типа воспринимают информацию преимущественно на слух; для них имеет значение то, как говорит собеседник: высота, темп, тембр и интонации его голоса особенно важны в процессе общения. Для их речи характерны следующие фразы: «По-моему, это звучит здорово»; «Скажите, что это может дать»; «Объясните еще раз»; «Не понимаю, что вы мне говорите»; «Прошу вас говорить тише (громче)»; «Звучит не особенно приятно»; «Я вас внимательно слушаю»; «Прокомментируйте эту ситуацию»; «Я слышал по радио, читал в газете…» Представляя идеи таким людям, собеседнику следует разнообразить свои интонации, темп и ритм речи, чтобы сообщение звучало более интересно и привлекательно.
Кинестетический тип мышления собеседника (40-52% людей). Для людей этого типа характерен тактильный способ восприятия информации (от лат. tactilis — осязательный). Тактильные ощущения — это ощущения прикосновения. Ключевыми для этой группы людей являются, например, такие слова и фразы, как: «Мне это приятно»; «Не могу этого понять и тем более принять!»; «Ваши слова глубоко меня тронули»; «Я улавливаю, о чем идет речь»; «Я чувствую, ощущаю…» Важными элементами деловой встречи с кинестетиками являются приветственное рукопожатие, доброжелательный взгляд, а при передаче им той или иной информации собеседнику необходимо иметь при себе иллюстрирующие ее материалы, захватывающие слушателя эмоционально.
Перечислим наиболее распространенные языковые оборотах, связанные с различными репрезентативными системами.
- Визуальная: смотреть; видеть; вид; ясный; яркий; картина; туманный; пролить свет; демонстрировать.
- Аудиальная: слушать; слышать; звук; созвучный; громкий; слово; шумный; зазвонить; говорить.
- Кинестетическая: улавливать; трогать; ощущение; солидный; тяжелый; обращение; грубый; связать; дискомфорт.
Как согласовать общение со стилем восприятия информации собеседника? Один из способов — использовать слова, отражающие его сенсорный канал, свойственные его лингвистическому словарю и свидетельствующие об его предпочтительном способе мышления. Лучше всего воспринимается информация, ориентированная в ведущий канал партнера по общению или (в крайнем случае, особенно когда аудитория смешанная) на все репрезентативные системы или сенсорные каналы одновременно. Это значит: стоящий перед аудиторией рассказывает, демонстрирует иллюстрации, вызывая позитивные чувства и положительные эмоции.
Приемы, которые позволяют усилить эффективность аудиовизуальных средств для лучшего восприятия информации участниками общения, предполагают:
- включение новизны в передаваемое сообщение, что переключает на него внимание слушателя. Это может быть новое о неизвестном, новое об известном, формирование нового отношения к известным фактам;
- доказательную информацию, опирающуюся на эмпирический опыт, статистику и фактологический материал;
- особое внимание началу и концу выступления;
- необходимость представления противоположных точек зрения;
- обращение к участникам с помощью интонаций, применение индивидуальных языковых средств, диалогичность (использование системы обращения «мы», «вы», «те из вас», «мы с вами» и т.д.)
3. В диагностике сенсорного канала особенно красноречивы движения глаз
Помня об этом, целесообразно задать собеседнику вопросы и наблюдать за движениями глаз при ответах на них. Чтобы добиться лучших результатов при тренинге педагогического общения, определите по движениям глаз собеседника направление его взгляда и задайте ему соответствующие вопросы (таблица 1).
Таблица 1. Примеры реакции на движение глаз собеседника
| Направление взгляда | Ваша реакция |
| Вверх влево | Что должно произойти, чтобы вы больше не сталкивались с этой проблемой? Как вы это себе представляете конкретно? В чем вы видите трудности претворения задуманного в жизнь? |
| Вверх вправо | Как вы это видите? Вы можете осветить положение дел? Вы видите решение проблемы? |
| Посередине влево | Скажите, как мы можем прийти к общему результату? Как вы это воспринимаете на слух? Вам ясны мои аргументы? |
| Посередине вправо | Я думаю, что мы настроились на одну волну. Вам приятно это слышать? Объясните мне это подробнее? Комментарии излишни, не так ли? |
| Вниз вправо | Вы прочувствовали результат? Предположим, дела обстоят неважно. Как вы тогда поступите? Что нужно для того, чтобы вы чувствовали себя хорошо? |
Чтобы добиться взаимопонимания и обратиться к различным стилям мышления собеседника, нужно собственную речь привести в гармонию с ожиданиями других людей, обращаясь к их особенностям восприятия. Для этой цели используют разные приемы, среди которых наиболее распространены подстройка и калибровка.
Подстройкой под собеседника называется использование в своем поведении ключевых поведенческих сигналов других людей. На вербальном уровне это означает отражение его предпочтительной репрезентативной системы путем использования соответствующих слов, типичных для собеседника. Например, если партнер говорит: «Я чувствую, что вам необходимо погрузиться в эту проблему глубже» (кинестетический канал), то вы можете ответить: «Да, я понимаю, у вас есть чувство, что мы должны поработать с этим вопросом» вместо того, чтобы сказать: «Давайте сфокусируемся на этом вопросе и рассмотрим его более пристально» (визуальный канал). В первом случае собеседник четко осознает сенсорный канал партнера и подстраивается к нему.
Под калибровкой собеседника понимается «чтение» окружающих, расшифровка смысла движения глаз, мимики, ритма дыхания и других форм невербальных сигналов. Используя все имеющиеся сигналы, можно оценить чувства другого человека и то, насколько эффективно происходит общение.
Для достижения эффективного результата в процессе обучающего взаимодействия целесообразно использовать:
- для визуалов — визуальные средства поддержки информации: эпидиаскопы, флипчарты, магнитно-маркерные доски, раздаточный материал, видеоматериалы, слайды, фильмы, мультимедиа, изображения, а также внешние особенности аудитории — планировку, меблировку, освещение да и самого выступающего: его внешность, манеры, одежду;
- для аудиалов важны такие аспекты общения, как слушание, барьеры для слушания, владение голосом, выбор слов, вопросы и ответы; также могут повлиять на ход обучения и общения дискуссии, эффективное вводное слово, использование аудиозаписей;
- для кинестетиков важнее всего принимать активное участие в занятиях с методами игрового имитационного моделирования: упражнения и кейсы, ролевые и деловые игры, интерактивные видео и программы.
